Connect
To Top

Jak skutecznie zaplanować sprzedaż w firmie?

Początek roku to najlepszy moment na stworzenie przemyślanej strategii sprzedaży na kolejne miesiące. Właściwie opracowana i wdrożona jest głównym warunkiem założonego rozwoju i wzrostu firmy. Dlaczego warto posiadać strategię sprzedaży? Wyjaśnia ekspert.

Strategia sprzedaży to dokument, bez którego firma nie może efektywnie pracować. Dotyczy to nie tylko korporacji, ale także małych i średnich przedsiębiorstw. Musimy wyznaczać cele sprzedażowe, jakie chcemy osiągnąć na dany rok i odpowiednio zaplanować ich osiągnięcie. Budowanie strategii sprzedaży to praca analityczna, co oznacza, że odpowiednio zaplanowana staje się przewidywalna.” – wyjaśnia dr n. ekon. Agnieszka Grostal, ekspert
w zarządzaniu sprzedaży i właściciel firmy doradczej Salents.

Dlaczego warto posiadać strategię sprzedaży?

  1. Podejmiesz decyzje strategicznie biznesowo.

Przed rozpoczęciem prac nad strategią sprzedaży, zarząd firmy musi odpowiedzieć sobie na strategiczne pytania wizja firmy i jej strategii biznesowej, która łączą się ze strategią sprzedażową. To osoby decyzyjne określają w strategii biznesowej wysokość marży, strukturę i wielkość przychodów. Należy zdefiniować następujące informacje: co sprzedajemy, komu, w jaki sposób, w jakiej formie, jakimi kanałami, jakie role sprzedażowe będą mieli określeni sprzedawcy, jak będzie zdefiniowany proces sprzedaży, jakie będą priorytety działań. Rolą dyrektora handlowego jest przełożenie tych ustaleń na strategię sprzedaży i realizację wraz z zespołem.

  1. Precyzyjnie określisz wszystkie elementy strategii sprzedaży.

Zbyt ogólna strategia sprzedaży sprawi, że handlowcy nie będą wiedzieli komu mają sprzedać produkt. Strategia musi mieć ustawione priorytety sprzedażowe zarówno po stronie segmentów, jak i produktów.” – wyjaśnia dr Agnieszka Grostal.

Precyzyjna strategia sprzedaży powinna zawierać: uszczegółowienie oferty wartości, określenie segmentacji klientów i dostosowania oferty wartości do segmentacji klientów, określenie, w jaki sposób będziemy do tych segmentów docierać (czyli kanały i procesy sprzedaży, które mają w tych kanałach działać), politykę cenową.

  1. Strategia sprzedażowa ułatwi Ci zarządzanie sprzedażą.

Aby w pełni wykorzystać strategię sprzedaży, należy przełożyć jej założenia na cele sprzedażowe. Co to oznacza? Korzystając z informacji zawartych w strategii sprzedażowej na temat produktu, grupy docelowej, procesu sprzedaży itd. należy w taki sposób zaplanować działania i aktywności, aby zapewnić realizację założonej strategii.

Dyrektor sprzedaży ustala plan działania, np. ilu nowych klientów musi pozyskać firma, jaką marżę ma mieć na określonych produktach, po ile spotkań z klientami powinni mieć sprzedawcy, itd. Dyrektor sprzedaży planuje również podział pracy, np. kto będzie odpowiadał za generowanie dodatkowej sprzedaży do obecnych klientów firmy, a kto zajmie się pozyskiwaniem nowych klientów.” – wyjaśnia dr Agnieszka Grostal z Salents.

  1. Strategia sprzedaży pomoże w kontroli efektów.

Rynek nieustannie się zmienia, dlatego tworzenie strategii sprzedaży jest czynnością płynną i długotrwałą. Należy obserwować zmieniające się warunki i korygować strategię.

Strategia sprzedaży powinna na bieżąco odpowiadać na potrzeby klientów. Dlatego też ważne jest opracowanie i wdrożenie systemu mierników, tzw. analityki sprzedaży oraz sposobu raportowania, które pozwolą na stałe monitorowanie postępów.” – tłumaczy ekspertka w zarządzaniu sprzedażą dr Agnieszka Grostal.

Każde przedsiębiorstwo potrzebuje strategii sprzedaży. To nie tylko plan działania
i motywacja dla całego zespołu, ale wskaźnik rozwoju i źródło wiedzy o strukturze firmy. Warto stworzyć przemyślaną strategię sprzedażową i konsekwentnie ją realizować – wzrost zysków nie będzie zaskoczeniem, tylko kolejnym etapem rozwoju firmy.

***

dr n. ekon. Agnieszka Grostal

Ekspert w zarządzaniu procesami sprzedaży, właściciel firmy Salents.

Doktor nauk ekonomicznych, absolwentka Uniwersytetu Ekonomicznego w Poznaniu oraz Universite Paris II Pantheon Assas
w Paryżu, wykładowca na wyższych uczelniach ekonomicznych.

Zdobywała doświadczenie na stanowiskach managerskich
w międzynarodowych korporacjach finansowych, m.in. Banku Handlowym w Warszawie – Citibank, ING Banku Śląskim oraz BBL Asset Managment w Paryżu.

Od prawie 20 lat zajmuje się tworzeniem i wdrażaniem strategii sprzedażowych, kreuje taktykę sprzedaży, opracowuje modele biznesowe i wprowadza nowe produkty na polski rynek. Uczy, jak budować długotrwałe relacje z kluczowymi klientami, w jaki sposób zapewnić im profesjonalną obsługę, a także jak zatrudniać sprzedawców oraz rozwijać ich talenty.

Wśród wielu osiągnięć zawodowych dr Agnieszka Grostal może pochwalić się doskonałymi wynikami sprzedaży, uzyskanymi dzięki opracowaniu i realizacji strategii rozwoju, inicjatyw pro-sprzedażowych i kampanii produktowych.

Prowadzi bloga na temat sprzedaży www.agnieszkagrostal.com .

Leave a Reply

Twój adres e-mail nie zostanie opublikowany. Pola, których wypełnienie jest wymagane, są oznaczone symbolem *

More in BIZNES