Connect
To Top

OBIDO – innowacyjny portal dla poszukujących mieszkania.

Rozmowa z Marianem Brulińskim oraz Pawłem Gniadkowskim.

Obido to platforma, która w prosty i skuteczny sposób łączy Deweloperów z Klientami poszukującymi mieszkań na rynku pierwotnym. W swojej ofercie ma bazę mieszkań wszystkich Deweloperów w 7 największych miastach w Polsce.
Obecnie komunikacja między Deweloperami i Klientami odbywa się przez szeroko rozumiane kanały marketingowe. Zaczynając od billboardów, na których reklamowane są kolejne inwestycje, przez kanały radiowe, prasę, aż po reklamę w Internecie, mediach społecznościowych, poprzez artykuły sponsorowane, czy porady. Do tego dodajmy jeszcze kampanie Google AdWords, zabiegi remarketingowe itd. Możliwości jest naprawdę dużo. Dodatkowo funkcjonują jeszcze portale branżowe, które prezentują ogłoszenia mieszkań na sprzedaż. Działają one jednak w przestarzałym modelu wymagającym od klienta mnóstwo pracy i analiz. Także mechanizmy polegające na podbijaniu ofert, stosowane przez te serwisy, nie służą ani temu, żeby Klient znalazł najlepszą dla siebie ofertę, ani temu, żeby Deweloper łatwiej dotarł dokładnie do tych Klientów, którzy szukają takich mieszkań, jakie ma on w ofercie. W całym tym gąszczu informacji, nawiązanie kontaktu między Klientem i Deweloperem jest skomplikowane i kosztowne. A przecież obydwu stronom zależy na tym samym.

Czy można powiedzieć, że Obido jest rozwiązaniem problemów komunikacyjnych między Deweloperami a ich Klientami?
Marian Bruliński: Dokładnie taki jest nasz cel. Z taką myślą projektowaliśmy Obido, aby była to platforma funkcjonalna i skuteczna, zarówno dla Klientów jak i Deweloperów. Ma w najprostszy możliwy sposób ułatwiać znalezienie dopasowanego mieszkania. Tylko tyle i aż tyle.

Dlaczego akurat platforma dla rynku nieruchomości?
M.B. Od ponad 2 lat szukaliśmy pomysłu na narzędzie optymalizujące działania marketingowe na rynku nieruchomości. Zastanawialiśmy się, co zrobić, aby maksymalnie uprościć proces komunikacyjny między Klientem i Deweloperem.

Jesteś z wykształcenia architektem. Nie żal było Ci porzucać projektowania? To chyba o wiele przyjemniejsze niż ciągłe analizy i optymalizacja?
M.B. Wbrew pozorom cały proces jest bardzo podobny jak przy projektowaniu budynków. Tutaj także jest wielowątkowość i w zasadzie nieograniczona paleta rozwiązań. Trzeba tylko cały czas pamiętać, że projektuje się przede wszystkim dla ludzi – i to się nie zmienia. Zresztą prywatnie nadal lubię zajmować się architekturą. Na przykład nasza nowa siedziba to efekt mojego uzależnienia od projektowania budynków.

A jak wyglądały prace nad Obido? Wiem Paweł, że to nie pierwszy duży projekt, w którym bierzesz udział. Warto było poświęcić pozostałe przedsięwzięcia żeby realizować tak trudny projekt?
Paweł Gniadkowski: Całość prac nad platformą trwała niemal 2 lata. Sama idea narzędzia, które porządkuje rynek usprawniając proces poszukiwania mieszkania powstała podczas urodzinowej kolacji na początku 2014 roku. W tym czasie nie było jeszcze jasne czy jest on możliwy do zrealizowania. Dużo na ten temat rozmawialiśmy. Pomysł wymagał bardzo dokładnych analiz i wykonania wielu badań. Z uwagi na ówczesne zobowiązania związane z prowadzeniem ZineINC™, zrezygnowałem z jego realizacji. Marian natomiast zajmował się nadal pracą zawodową prowadząc agencję marketingu nieruchomości. Równolegle, prywatnie, weryfikował założenia naszego modelu, testował rozwiązania i prowadził dogłębne analizy rynku, które ostatecznie potwierdziły biznesowy potencjał pomysłu.
Tak jak wspomniałeś, w lutym zrezygnowałem z dotychczasowej pracy, na rzecz prywatnych projektów. Cały czas prowadzę wspólnie z żoną bloga podróżniczego, biegam na długich dystansach, piszę gry logiczne. Sporo się dzieje. To właśnie uzależnienie od wyzwań sprawiło, że za namową Mariana postanowiłem powrócić do idei Obido. W ciągu 2 miesięcy stworzyliśmy kompleksowy biznesplan oraz szereg narzędzi umożliwiających budowę podwalin systemu. Powstało kilkanaście wersji algorytmów i prototypów na nich bazujących. Olbrzymi nakład pracy i duże ryzyko związane z innowacyjnym modelem biznesowym wymuszało dbałość o najmniejsze detale i ciągłe testowanie założeń. Trzeba też pamiętać że projekt, aż do zeszłego miesiąca, oprócz zespołu Obido znała zaledwie garstka ludzi.
M.B. Proces projektowy wyglądał tak, że najpierw weszliśmy w rolę Klienta. Zastanawialiśmy się, jak najwygodniej i najsprawniej byłoby szukać mieszkania. Jaka forma komunikacji do nas przemawia i czego tak naprawdę oczekujemy od serwisu, który ma nam w tym procesie pomóc. Krótko mówiąc, szukaliśmy skutecznej metody znalezienia mieszkania. W ten sposób stworzyliśmy system, który opiera się na pytaniach dostosowanych do tego, jak myśli Klient. Są one zrozumiałe i sformułowane w taki sposób, aby były naturalne dla kogoś kto nie jest specjalistą branży nieruchomości. I najważniejsze – żeby Klient rzeczywiście mógł określić wszystkie swoje preferencje dotyczące mieszkania. Bez konieczności przeszukiwania tysięcy ofert w wielu różnych miejscach.

Zostaje nam jeszcze kwestia Dewelopera…
M.B. Tak, to jest druga strona – narzędzie jak najwygodniejsze dla Dewelopera. A jak myśli Deweloper? W jaki sposób pracownik biura sprzedaży najefektywniej może dotrzeć do Klientów. Niestety w tej chwili proces wygląda tak, że zespół odpowiedzialny za marketing tworzy założenia, przewiduje czego szukają Klienci, zastanawia się, jak dobrze inwestycję przedstawić, a następnie wybiera kanały dotarcia. I dopiero w trakcie kampanii okazuje się na ile te założenia były prawdziwe. Dzięki Obido Deweloper dostaje bezpośredni kontakt do Klienta poprzez wygodną aplikację, a to, co dzieje się między nimi to właśnie magia tej platformy. Jej funkcjonalności pozwalają na zapoznanie się z profilem Klienta jeszcze przed złożeniem mu oferty, podjęcie decyzji, czy warto zaoferować mu mieszkanie i… nawiązanie kontaktu poprzez złożenie oferty.

Czy można dokładnie dopasować mieszkania do każdego Klienta?
Można, oczywiście na tyle, na ile pozwoli oferta rynku. Nie wybudujemy nowych mieszkań, ani nie wytworzymy nowych Klientów, ale jak najsprawniej i jak najprościej umożliwimy kontakt Deweloperów, którzy oferują dane mieszkania, z Klientami, którzy dokładnie takich mieszkań szukają. Konkretnie działa to tak, że każdy z Klientów i każde z mieszkań tworzą pary. System przyporządkowuje punkty procentowe, określające, jak dokładnie mieszkanie jest dopasowane do danego Klienta. Przykładowo, jest Klient, który szuka mieszkania na północnym wschodzie Krakowa, o powierzchni minimalnej 60m kw., z 3 pokojami, ulokowane powyżej parteru i oczywiście w konkretnej cenie. Zależy mu na ładnym widoku z okna, bliskości przedszkola oraz dobrym dojeździe do centrum. System znajduje wszystkie mieszkania spełniające większość tych kryteriów i wysyła informację do Dewelopera, w którego ofercie jest takie mieszkanie. Deweloper podejmuje decyzję, czy złożyć ofertę temu klientowi. Sam decyduje, przy jakich parametrach jest największa szansa na sprzedaż – czyli czy to dane mieszkanie rzeczywiście Klientowi się spodoba. Podstawą jest tu posiadanie kompletnej bazy mieszkań wszystkich deweloperów – zarządzanie i aktualizowanie tej bazy to ciągła praca kilkudziesięciu osób.

No dobrze, ale tak naprawdę wszystkie te cechy można wpisać w wyszukiwarce podobnych portali.
P.G. To prawda, jednak oferty na portalach nigdy nie są w pełni kompletne. Bardzo różnią się także od siebie w formie oraz treści i trudno je porównać. Do tego wyłącznie są to parametry twarde, jak np. cena, czy ilość pokoi, a przecież jest też bardzo dużo parametrów miękkich, których nie ma w formularzach portali. To np. ładny widok z okna, bliskość przedszkoli, parków, łatwy dojazd do centrum czy uczelni. No i jeszcze jedno – na portalu Klient jest zmuszony do przeszukania często olbrzymiej ilości ofert, które wcale go nie interesują, zanim znajdzie te, które odpowiadają jego potrzebom. To żmudna i czasochłonna praca.
M.B. Jednym słowem Klienci w bardzo przyjemny i intuicyjny sposób określają swoje potrzeby, tworząc w ten sposób swój profil. Profil osoby poszukującej mieszkania na rynku pierwotnym. I wygodnie czekają na specjalnie przygotowane oferty.

A jakie są zadania Dewelopera? Czy to biuro sprzedaży wprowadza mieszkania do oferty portalu?
M.B. Nie. My wprowadzamy do systemu kompletną bazę mieszkań deweloperskich. Deweloper jedynie udostępnia nam swoją ofertę, nie ponosząc jeszcze na tym etapie żadnych kosztów. I to właśnie jest bardzo wygodny dla niego sposób sprzedaży, ponieważ kiedy Klient wprowadzi swoje preferencje mieszkaniowe, a system wygeneruje bazę dopasowanych ofert, Deweloper, którego mieszkanie znalazło się w tej bazie otrzyma od nas informację. Wtedy może on po prostu bezpośrednio wysłać do Klienta ofertę sprzedaży danego mieszkania. To cały wysiłek, który musi wykonać.

Jakie koszty marketingowe dzisiaj ponosi Deweloper? Jak Obido miałoby je obniżyć?
Codzienność jest dość skomplikowana. Deweloper przeznacza spory budżet na reklamę po to, aby dotrzeć do maksymalnie dużej liczby odbiorców, z których tak naprawdę nie wiadomo jaka część będzie zainteresowana dokładnie jego ofertą. W Obido płaci jedynie za dotarcie to tego jednego, konkretnego Klienta. Co więcej, jeszcze zanim podejmie decyzję o wydaniu pieniędzy, może się zapoznać z dokładnym profilem tego klienta – ma więc pewność, że szuka on dokładnie takiego mieszkania, jakie ma w swojej ofercie.

W takim razie, jak będą mierzone efekty tej metody promocji, bo jednak jest to promocja, działanie marketingowe. Jak zmierzyć efektywność?
M.B. Sytuacja wygląda podobnie jak w przypadku Klienta pozyskanego w kampanii reklamowej. My tylko usprawniamy maksymalnie ten proces. Wydatkowanie budżetu marketingowego również służy przecież nawiązaniu kontaktu z Klientem. U nas opłata jest wyliczana bezpośrednio w oparciu o cel, a więc o ilość tych kontaktów. Co do ostatecznych efektów, to dopiero kiedy Klient kupi mieszkanie, Deweloper jest w stanie stwierdzić, jakie jest przełożenie kosztów z kampanii na sprzedaż, a więc na zyski. Później, już w procesie sprzedaży, oczywiście dużo zależy od Dewelopera, jego skłonności do rabatów, dostosowania oferty, umiejętności sprzedawcy itd.
P.G. Myślę, że możemy śmiało powiedzieć, że dzięki Obido Deweloper jest w stanie obniżyć koszt dotarcia do Klienta o ok 20-30%, w stosunku do najlepszych i najefektywniejszych obecnie działań marketingowych. To oczywiście uśrednione wyniki. Zależą one od ceny mieszkań, lokalizacji i innych zmiennych.

Sytuacja Dewelopera, a właściwie jego droga do Klienta jest więc prosta, łatwa i przyjemna. A jakie koszty ponosi Klient?
P.G. Klient nie ponosi żadnych kosztów. Mało tego, dzięki Obido jeszcze może zaoszczędzić czas i nerwy. Ma pewność, że jest to kompletna baza inwestycji. Żaden inny portal nie ma takiej bazy. W ofercie Obido są mieszkania wszystkich deweloperów. Ponadto, Klient nie musi przeglądać tysiąca ofert. Po wypełnieniu kwestionariusza Deweloperzy są powiadamiani o jego istnieniu i potrzebach i dopiero oferty wysłane bezpośrednio przez pracowników biur sprzedaży są mu prezentowane. Dzięki temu ma pewność, że jeśli zobaczy ofertę, pochodzi ona bezpośrednio od Dewelopera, jest aktualna i przede wszystkim: dopasowana do jego oczekiwań. Wszystko jest zamknięte w ramach naszej aplikacji i żadne dane kontaktowe Klienta nie są przekazywane na zewnątrz. Klient nie jest nękany reklamami, nie odbiera setek maili z ofertami. Przede wszystkim nie otrzymuje propozycji, która nie jest zgodna z jego wymaganiami. Po prostu dostaje to, czego szuka. Jeśli w Obido pojawi się nowa inwestycja, która pasuje do preferencji Klienta, natychmiast deweloper dostaje taką informację i może złożyć mu ofertę. A więc jest duża szansa na zakup mieszania okazyjnie, przed innymi, już na początku sprzedaży. Podobnie z mieszkaniami sprzedanymi. Jeśli oferta znika z bazy Dewelopera, Klient jest o tym jak najszybciej informowany. Cały czas może trzymać rękę na pulsie.

Podsumowując, jakie są najważniejsze korzyści dla Klienta?
P.G. Przede wszystkim oszczędność czasu i prosty system porównywania ofert. Ponadto, to Deweloper zabiega o Klienta, i to właśnie on wykonuje całą pracę. Warto też wspomnieć, że Klient nie musi uczyć się wszystkich zawiłości trudnego rynku. Wypełnia prosty formularz i czeka na dopasowane oferty. Może je wygodnie porównywać i zadawać pytania bezpośrednio pracownikowi biura sprzedaży, który doskonale zna inwestycję i oferowane mieszkanie.

Przejdźmy teraz do samej inwestycji Obido. W jaki sposób sfinansowaliście budowę tak dużej platformy?
P.G. Cały projekt rozpoczął się od długotrwałej i szczegółowej analizy. Zbadaliśmy m.in. 60 zagranicznych miast, czego wynikiem były przewidywania co do sukcesu tego projektu, i wreszcie – biznesplan. Wtedy też pozyskaliśmy środki do budowy podstaw systemu i tym samym zakończyliśmy pierwszą rundę inwestycyjną. Powstał prototyp, który pod inną marką mogliśmy przetestować, i który pozwolił nam zbadać, czy projekt ma szanse powodzenia. Te testy wykazały bardzo dobry, ponad trzykrotnie lepszy od zakładanego poziom konwersji. Uzyskane wyniki otworzyły nam ścieżkę do rozmów z inwestorami i umożliwiły przejście do drugiej rundy finansowania, dzięki której dokończyliśmy prace nad systemem. Po zakończeniu tego etapu weszliśmy w trzecią rundę finansowania, która w całości została przeznaczona na działania marketingowe.

Czy możecie powiedzieć, jaki był całkowity koszt projektu?
P.G. Całość finansowania premiery Obido to ponad 1,6 mln zł. Wszystkie zgromadzone środki pochodzą od inwestorów prywatnych, tzw. Business Angels.

Jaki przewidujecie wzrost wartości spółki?
M.B. Dążymy do tego, by stać się liderem na rynku polskim, a później sukcesywnie na kolejnych rynkach europejskich. W niektórych przypadkach będą to pojedyncze miasta, a czasem- tak jak w Polsce – premiera będzie odbywała się od razu w całym kraju.

Jesteście świeżo po debiucie. Jakie macie oczekiwania wobec rynku?
M.B. Teraz jest czas, kiedy rynek musi zweryfikować ten produkt, sprawdzić jego skuteczność. A to nie jest szybki ani łatwy proces. Przede wszystkim musi dojść do pierwszych sprzedaży, które potwierdzą konwersję narzędzia. Deweloperzy muszą się przyzwyczaić do nowej platformy. Cały proces powinien potrwać około pół roku.
P.G. W związku z tym, że produkt jest innowacyjny i na pewno usprawnia proces zakupu/sprzedaży mieszkania, podchodzimy do niego w szczególny sposób. Najważniejsze jest to, abyśmy od samego początku kontrolowali wszystkie aspekty tego procesu, mierzyli dokładnie wszystkie jego wskaźniki, m.in. jak często i ile takich ofert Klient chciałby otrzymać, czy to jak bardzo powinny one być dopasowane. Oczywiście działanie systemu monitorujemy już od pierwszego dnia. Wiemy, w jaki sposób możemy reagować na zmiany wskaźników.
M.B. Platforma jest tak przygotowana, że na bieżąco uczy się działania użytkowników i dostosowuje się do nich.

W jakich miastach działa Obido?
M.B. Już w wrześniu uruchomiliśmy platformę w Krakowie, miesiąc później w Warszawie, Wrocławiu, Łodzi, Katowicach, Poznaniu i Trójmieście.

Na koniec jeszcze pytanie od kuchni – z kim współpracujecie, kto jest w Waszym zespole?
P.G. Nasz zespół można podzielić na 6 grup –programistów, architektów, którzy odpowiadają za jakość danych, handlowców, analityków danych oraz specjalistów ds. marketingu nieruchomości. W sumie to około 30 osób, bez których ten projekt nie mógłby zaistnieć. Wspaniałe jest to, że wszyscy są niesamowicie wkręceni w to co wspólnie tworzymy. Doszło do tego, że programiści zaczęli budować po godzinach wtyczki do AutoCada dla naszych architektów. Po to żeby usprawnić maksymalnie ich pracę. Genialne jest to, że tutaj wszyscy żyją projektem. Jak się pracuje w takim środowisku to powstają niesamowite rozwiązania.
M.B. Do tego na pewno ważne są kluczowe partnerstwa które zawarliśmy. Klienci obido którzy dokonają zakupu mieszkania otrzymają dodatkowo specjalne oferty i wysokie rabaty od naszych partnerów: m.in. Leroy Merlin, Avivy czy Expandera.

Marian Bruliński – z wykształcenia architekt, od 11 lat związany z branżą marketingu nieruchomości. Odpowiedzialny za budowę wielu innowacyjnych narzędzi i kampanii reklamowych na rynku nieruchomości. Laureat konkursów architektonicznych, specjalista do spraw rynku pierwotnego. Współpracował z największymi firmami deweloperskimi w Polsce i za granicą.
Paweł Gniadkowski – od 12 lat mocno zaangażowany w pracę nad aplikacjami internetowymi. Posiada wieloletnie doświadczenie w branży technologicznej. Współpracował z największymi portalami w Polsce. Na swoim koncie ma kilkadziesiąt aplikacji i serwisów wyprodukowanych i wdrożonych na rynku.

Leave a Reply

Twój adres e-mail nie zostanie opublikowany. Pola, których wypełnienie jest wymagane, są oznaczone symbolem *

More in BIZNES