W życiu każdego dobrze prosperującego przedsiębiorstwa, po okresie dynamicznego wzrostu, nastaje stagnacja. Wówczas często właściciel zmuszony jest dokonać trudnego wyboru pomiędzy podjęciem ryzyka i wyjściem z działalnością firmy poza ramy macierzystego kraju, a zadbaniem o utrzymanie status quo lidera na lokalnym rynku. To strategiczna decyzja i nie może być przypadkowa. Jak poprawnie zweryfikować szanse wyjścia z produktem na rynki zagraniczne, aby ten ryzykowny krok nie okazał się fiaskiem? To nie jest czarna magia! Wystarczy mieć na uwadze 3 kluczowe etapy i skrupulatnie przez nie przejść.
-
Zacznij od siebie, czyli analiza obecnej kondycji przedsiębiorstwa
Pytanie, w jaki sposób rozpocząć działalność eksportową wcale nie jest najważniejsze. Kluczowe jest sprawdzenie, czy dana firma ma odpowiednie zasoby i możliwości, aby w ogóle rozważać takie działania. Dlatego pierwszą czynnością powinno być dokładne sprawdzenie bieżącej sytuacji w firmie. Analizując kilka ostatnich lat, należy ocenić możliwości produkcyjne lub usługowe, organizacyjne, kapitałowe a także pozycję na rynku krajowym, mocne i słabe strony biznesu, skuteczność radzenia sobie z zagrożeniami. Należy sprawdzić czy firma posiada wykwalifikowaną kadrę pracowniczą, która poprowadzi biznes na szerokie wody oraz wystarczające moce wytwórcze z systemem logistycznym, gotowym udźwignąć ewentualny sukces. Jeśli ich nie posiada istnieje szereg rozwiązań, które pomogą firmie stawić czoło wyzwaniu np. outsourcing sił sprzedaży połączony z obsługą marketingową przez firmę, która posiada zarówno odpowiednie zasoby i doświadczenie również na rynkach zagranicznych.
-
Diabeł tkwi w szczegółach, czyli wybór nowego rynku
Po pozytywnym przejściu analizy wewnętrznej sytuacji w firmie, otwiera się dużo trudniejszy rozdział – badanie czynników zewnętrznych takich jak specyfika wybranego rynku eksportowego. Każdy rządzi się trochę innymi prawami. Absolutną podstawą jest zapoznanie się z regulacjami prawnymi, listą wymaganych pozwoleń czy certyfikatów oraz systemem podatkowym. Nie mniej ważna jest indywidualna charakterystyka danego rynku oraz niuanse, które zaważą o “być albo nie być” produktu: specyfika dystrybucji w miastach danego państwa, poziom konkurencji, niewykorzystane nisze, dostępne kanały dotarcia do klientów. Odpowiednie ich zidentyfikowanie i jak najbardziej adekwatne przygotowanie przedsiębiorstwa zminimalizuje ryzyko strat i wpłynie na tempo zwrotu poniesionych inwestycji.
Obiecującym i jednocześnie względnie łatwym kierunkiem ekspansji wydają się być kraje tzw. „starej Unii” – wysoko rozwinięte kraje Europy Zachodniej. Minusy takiej destynacji objawiają się w postaci ogromnej konkurencji panującej na tamtych rynkach równoważonej przez stabilny poziom zbytu. Członkostwo w Unii Europejskiej rozwiązuje ponadto wiele problemów natury logistycznej i prawnej, dzięki zniesieniu granic (brak ceł) i ujednoliconemu systemowi prawnemu. Na drugim krańcu kontinuum leży Azja, gdzie bariery wejścia są znacznie wyższe. Jednak tam potencjalny sukces kusi spektakularnymi efektami.
Czasami wybór kierunku ekspansji zagranicznej może wpłynąć na wygląd lub skład samego produktu. Nie należy się wzbraniać przed taką ewentualną zmianą. Dostosowanie produktu do preferencji konsumentów danej szerokości geograficznej, dzięki uwzględnieniu wzorów kulturowych danego społeczeństwa, może być kluczem do zwycięstwa. Warto rozważyć modyfikacje designu opakowania, strategii marketingowej i języka komunikacji, a nawet smaku i składu (w przypadku produktów spożywczych). Dzięki takim adaptacjom oferta będzie bliższa sercom konsumentów.
-
Co dwie głowy to nie jedna, czyli poszukiwanie partnerów biznesowych
Chociaż wiele firm podejmuje samodzielne próby wejścia w nową rolę eksportera, to szanse na odniesienie sukcesu będą większe, jeśli firma znajdzie partnerów biznesowych. Pozwoli to na połączenie możliwości przedsiębiorstw, wzmocnienie ich pozycji i ewentualne uzupełnienie braków np. w kontaktach biznesowych, doświadczeniu, kompetencjach albo tych kadrowych, gdy działania wymagają większej liczby personelu niż posiada firma. Współpraca między spółkami może odbywać się zarówno na szczeblu lokalnym, jak i międzynarodowym. Najprostszą formą tej drugiej kooperacji jest wejście we współpracę z agentem handlowym lub wyspecjalizowaną agencją znającą rynek docelowy od podszewki.
- Kierując swoje myśli ku wejściu na rynki europejskie warto skontaktować się choćby z European Sales Influence Group, która zrzesza agencje wspierające sprzedaż i marketing produktów od Skandynawii, przez UK, Francję, Włochy, Hiszpanię, Portugalię, po kraje nadbałtyckie. Bariery wejścia na obcy grunt mogą być w prosty sposób zniwelowane dzięki bezcennemu doświadczeniu ekspertów i wiedzy z pierwszej ręki – mówi Patryk Górczyński, dyrektor zarządzający ASM Sales Force Agency, należącej do grupy kapitałowej ASM GROUP, wspierającej sprzedaż ponad 1500 klientów. Nasze spółki, działające w pięciu krajach europejskich, posiadają już wyrobione kontakty oraz sprawdzone procesy, które zdecydowanie mogą umożliwić łatwiejsze wejście na rynki europejskie – dodaje Patryk Górczyński.
Z kolei z poziomu lokalnego przedsiębiorca może zasięgnąć praktycznych informacji w instytucjach promujących polską działalność eksportową m. in. w Ministerstwie Gospodarki, Krajowej Izbie Gospodarczej, Państwowej Agencji Rozwoju Przedsiębiorczości (PARP) oraz izbach handlowych wybranych państw.
