Liderzy firm działających w Polsce często nie zdają sobie sprawy z potencjału negocjacji, które stanowią kluczowe narzędzie do budowania trwałych relacji biznesowych. Zamiast dążyć do porozumienia, wielu z nich koncentruje się na narzucaniu swojej woli, nie dostrzegając, że skuteczne negocjowanie polega na zrozumieniu intencji drugiej strony i szukaniu elastycznych rozwiązań. Obserwacje i analizy potwierdzają, że inwestycja w warsztaty podnoszące umiejętności negocjacyjne po trzech miesiącach zwraca się nawet 16-krotnie. O tym, czym dokładnie są negocjacje i jakie mogą przynieść korzyści przedsiębiorcom, opowiadają Jacek Słoma i Waldemar Nogaś – eksperci Scotwork.
Konflikt jest naturalnym elementem ludzkich interakcji. To niezgodność interesów, postaw czy dążeń, która prowadzi do sporów i napięć między jednostkami lub grupami społecznymi. Istnieje wiele sposobów rozwiązywania konfliktów. Jednym z nich jest narzucenie swojej woli – rozwiązanie, które może być skuteczne, jeśli jesteśmy stroną dominującą, ale zwykle prowadzi do pogorszenia relacji. Innym sposobem jest perswazja – staranie się przekonać drugą stronę do naszego punktu widzenia. Jednak w przypadku długotrwałych konfliktów, kiedy druga strona nie ustępuje, zaczynają narastać napięcia, a osiągnięcie porozumienia staje się coraz mniej możliwe.
– Efektywnym sposobem rozwiązania konfliktów są negocjacje, które można zdefiniować jako proces wypracowywania porozumienia, w trakcie którego obydwie strony wymieniają się ustępstwami. To proces, w którym strony wspólnie poszukują kreatywnych i elastycznych rozwiązań, które odpowiadają na oczekiwania obu stron, zamiast dążyć do sztucznego kompromisu – mówi Jacek Słoma, ekspert Scotwork.
– Kiedy znajdujemy się w trudnej sytuacji, zarówno w życiu prywatnym, jak i zawodowym, kluczowe jest zrozumienie, że każda ze stron konfliktu ma swoje racje. Negocjacje to nie manipulacja – to przede wszystkim odpowiednie przygotowanie, chęć zrozumienia intencji i celów drugiej strony oraz stworzenie propozycji, która odpowiada na te oczekiwania – mówi Waldemar Nogaś, ekspert Scotwork, który od lat prowadzi treningi doskonalenia umiejętności negocjacyjnych.
Wzrost wagi negocjacji
Negocjacje to narzędzie, które przynosi korzyści nie tylko w biznesie, ale i w relacjach międzyludzkich. To nieocenione narzędzie w dzisiejszym dynamicznie zmieniającym się otoczeniu biznesowym – umiejętności negocjacyjne pozwalają bowiem na zarządzanie emocjami i dążenie do rozwiązań, które uwzględniają interesy obu stron. Dzięki temu negocjacje prowadzą do porozumień, które są akceptowane i wdrażane z pełnym zaangażowaniem.
W Polsce jednak wielu menedżerów ma trudności z ich prawidłowym stosowaniem. Zamiast koncentrować się na wspólnych interesach, często skupiają się na obronie własnych stanowisk, co prowadzi do zaostrzenia konfliktu.
– Menedżerowie w Polsce są dobrze przygotowani do negocjacji, co wyróżnia ich na tle innych krajów, ale często ich przygotowanie koncentruje się na perswazji – przekonaniu drugiej strony do przyjęcia naszej propozycji. Gdy to się nie udaje, pojawia się frustracja. Kluczem do sukcesu jest zrozumienie, że negocjacje to proces budowania wartości, relacji i zaufania – Te problemy często wynikają z braku świadomości o tym, czym są negocjacje w kontekście nowoczesnego zarządzania. Kluczowym wyzwaniem dla współczesnych liderów jest zrozumienie, że negocjacje to nie tylko kwestia wygranej lub przegranej, ale proces budowania wartości, relacji i zaufania, który może przynieść korzyści obu stronom. Aby skutecznie negocjować, menedżerowie muszą nauczyć się dostrzegać interesy drugiej strony i wykorzystywać kreatywność, by znaleźć rozwiązania satysfakcjonujące obie strony – dodaje Waldemar Nogaś.
– Wyobraźmy sobie silnik spalinowy, który spala benzynę, dostarczając moment obrotowy do napędzenia samochodu, a jednocześnie generując wysoką temperaturę. Bez układu chłodzenia silnik przegrzałby się i przestał działać. Podobnie funkcjonują organizacje na rynku – ich działalność opiera się na nieustannych interakcjach z dostawcami, odbiorcami i wewnętrznymi zespołami, które często wiążą się z silnymi emocjami. Umiejętności negocjacyjne umożliwiają sprawne i skuteczne działanie. Dzięki świadomemu podejściu uczestnicy negocjacji lepiej zarządzają emocjami i dążą do rozwiązań, które uwzględniają interesy obu stron, prowadząc do porozumień, które są nie tylko akceptowalne, ale i chętnie wdrażane – zaznacza Jacek Słoma.
Wyścig zbrojeń
Zarządzanie organizacją w dzisiejszym świecie przypomina projektowanie nowoczesnego układu chłodzenia w silniku. W przeszłości struktura organizacyjna była sztywna, z jasno określonymi rolami i hierarchią. Dziś natomiast obserwujemy rosnącą popularność struktur płaskich i grup projektowych, w których relacja „szef–pracownik” nie jest już jednoznaczna. Świadomość pracowników i ich oczekiwania wobec środowiska pracy uległy zmianie, a próba narzucenia woli przez menedżera często prowadzi do spadku motywacji i pogorszenia relacji w organizacji. Podobnie wyglądają relacje z partnerami biznesowymi, gdzie elastyczność i umiejętność negocjowania stają się kluczowe dla sukcesu.
– To jak wyścig zbrojeń, ale w pozytywnym sensie – każda organizacja dąży do bycia lepszą, bardziej przyjazną dla pracowników, a jednocześnie efektywniejszą. Kluczowym narzędziem do osiągnięcia tego celu są umiejętności negocjacyjne. Nasi klienci często dzielą się z nami feedbackiem na temat zmian w ich biznesach po odbytych warsztatach. Wielu z nich podkreśla, że już po trzech miesiącach inwestycja w warsztaty zwróciła się wielokrotnie. Ten zwrot to nie tylko umowy podpisywane na wyższe kwoty, ale także zaoszczędzony czas i zasoby, zwłaszcza w działach sprzedaży. To także większe zadowolenie zarówno pracowników, jak i kontrahentów, co w dzisiejszym świecie jest bezcenne – podkreśla Waldemar Nogaś.