Wartość globalnego rynku gier stale rośnie – w ubiegłym roku aż o 7%, w wyniku czego przekroczyła 149 miliardów USD. Jak wynika z raportu Poland Gaming Sector, wartość spółek gamingowych notowanych na GPW i NewConnect przekroczyła 25 mld zł. Agencja Core PR, która od lat obsługuje sektor gamingowy, zmaga się jednak z wieloma wyzwaniami. Najczęściej powielane są podobne błędy, np. przekazywane informacje dotyczące nowych projektów nie spełniają podstawowych kryteriów, tak aby można było je ocenić i zastanowić się nad dalszą strategią. Wielu przedsiębiorców zastanawia się, jak skutecznie wesprzeć proces pozyskiwania finansowań i jak poprawić proces budowania ich wartości. Poprosiliśmy o opinię najbardziej doświadczonych na rynku ekspertów, których liczne projekty odniosły sukcesy.
Przeanalizujmy, jakie kryteria stosują inwestorzy do oceny projektu i co powoduje, że szanse na pozyskanie finansowania będą wysokie.
„Branża gamingowa w wielu aspektach jest podobna do branży filmowej, gdzie o sukcesie decyduje szereg różnych elementów, takich jak koncepcja, scenariusz, reżyseria, obsada, zdjęcia, muzyka, plan marketingowy, reklama, itd. Różnica polega na tym, że gra, która ma generować określone przychody, musi być dopasowana do potrzeb i zachowań użytkownika, również w aspekcie interaktywności, co jest zadaniem dużo trudniejszym niż produkcja filmowa, gdzie tej interaktywności brakuje” – mówi Marcin Duszyński, Prezes Capital One Advisers. „Zadaniem profesjonalnych inwestorów jest ocena szans na osiągnięcie sukcesu finansowego, mierzonego zwrotem z zainwestowanego kapitału, jak i ryzyk, których zmaterializowanie może temu sukcesowi zapobiec lub poważnie go ograniczyć. Szanse i ryzyka są rezultatem oceny zarówno spółki jako organizacji, produktu lub usługi, którą spółka planuje sprzedawać, jak i otoczenia rynkowego, trendów, konkurencji, itp. Ten sposób podejścia do inwestycji ma charakter uniwersalny, więc z natury rzeczy bardzo dobrze aplikuje się do branży gamingowej, z tą jednak różnicą, że gry to nie tylko produkt spełniający określone funkcjonalności i korzystający z określonych technologii, ale produkt z sektora rozrywki, który ma swoją specyfikę”.
Marcin Duszyński zwraca też uwagę, że nie ma możliwości obiektywnego kwantyfikowania specyficznych cech gier jako atrakcyjnego produktu z sektora rozrywki. Miarą prawdopodobieństwa
osiągnięcia sukcesu jest doświadczenie zespołu tworzącego taki produkt we wszystkich istotnych dla niego aspektach – od technologii, do kreacji i modelu biznesowego.
„Stąd zespoły, które mają na koncie konkretne sukcesy, są dla inwestorów argumentem ostatecznym, który może być decydujący dla sukcesu. Takie podejście jest oczywiście pewnym uproszczeniem, bo profesjonalny inwestor powinien mieć swój własny system oceny inwestycji, oparty o system scoringu, oceniający wszystkie istotne aspekty produktu z wykorzystaniem odpowiednich wag dla każdej kategorii – i taki sposób oceny ma miejsce przede wszystkim wśród inwestorów instytucjonalnych. Niestety inwestorzy prywatni nie dysponują takimi narzędziami, więc korzystają przede wszystkim z rekomendacji i uproszczonego spojrzenia na grę jako produkt i twórców jako źródło odpowiednich kompetencji. Dla nich źródłem wiedzy są przede wszystkim media, dyskusje na forach internetowych, rzadziej analizy i komunikaty rynkowe” – informuje Prezes Capital One Advisers.
Jaki są najlepsze metody budowania wartości Spółki gamingowej w świadomości inwestorów?
„Dobry wizerunek jest bezcenny. Kształtowanie opinii publicznej, komunikowanie się z rynkiem, akcjonariuszami i mediami to jedno z największych wyzwań w codziennym życiu Spółki, niezbędne dla uzyskania wzrostu wartości przedsięwzięcia. Każda Spółka i jej zarząd ma swoje preferowane strategie i narzędzia budowania wartości i dobrego postrzegania w oczach inwestorów. W Klabater SA przestrzegamy zasady transparentności w komunikacji, staramy się, aby informacje, które Spółka podaje publicznie, były zawsze rzeczowe i przydatne dla mediów i naszych akcjonariuszy. Drugą zasadą, którą przestrzegamy, jest konsekwencja. Trzymamy się przyjętych zasad informacyjnych, aby w ten sposób budować wiarygodność Spółki i zarządu jako jedynego pewnego źródła informacji na temat działań firmy. Trzecią zasadą jest selektywność. Koncentrujemy się na komentowaniu rzeczy, które uznajemy za istotne z perspektywy akcjonariuszy i mediów. Nasza strategia budowania wartości Spółki zakłada długookresowe działania, bo tylko te przyniosą Spółce zamierzony cel – zaufanie rynku. Naszą strategię można dobrze spuentować znaną maksymą Winstona Churchilla: Ciągłe podejmowanie wysiłku, a nie siła czy inteligencja, jest kluczem do wyzwolenia naszego potencjału.” – wyjaśnia Michał Gembicki, CEO Klabater SA
Prócz podstawowych kryteriów, jakie musi spełnić projekt, jakie działania warto uwzględnić, aby zyskał on uwagę inwestorów?
„Dokumentacja projektu powinna jednoznacznie wykazać potencjał produktu, jego odpowiednią skalę dostosowaną do segmentu, w którym jest plasowany oraz uwiarygodnić kwalifikacje twórców” – mówi Michał Sokolski, Prezes Star Drifters. „Przede wszystkim sam projekt powinien być opisany zrozumiale, jednoznacznie i nie pozostawiać miejsca na luźną interpretację. W konkretny sposób należy przedstawić go na tle rynku, realistycznie określając potencjał sprzedaży. Należy przy tym pamiętać o wskazaniu indywidualnych, unikalnych cech projektu, które wyróżniają go na tle konkurencji. Dobrą praktyką jest porównanie do innych produktów – tzw. benchmarki. Istotna część dokumentacji powinna być poświęcona analizie wielkości projektu, elementów, z których się składa, czasu wykonania oraz kosztów. Dokładne przedstawienie twórców/zespołu powinno przekonać, że postawione cele są osiągalne. W przypadku mniej doświadczonych zespołów, najlepiej zwrócić się do doświadczonego producenta lub rozejrzeć się za inkubatorem, który realistycznie oceni projekt, wzmocni lub uzupełni brakujące kompetencje i w rezultacie pomoże odnieść sukces zespołowi i grze” – dodaje Prezes Star Drifters.
Dlaczego decydenci w Spółkach gamingowych tak rzadko wykorzystują nowoczesne narzędzia takie jak PR i e-marketing w komunikacji z inwestorami?
Jakub Wójcik, Prezes Zarządu Fundacji Indie Games Polska wskazuje, że PR oraz e-marketing są jednymi z najważniejszych elementów, jeżeli chodzi o sprzedaż projektów. Kontakt bezpośredni z graczami pozwala na bieżąco informować o statusie rozwoju produkcji. Wiele podmiotów decyduje się na takie działania wewnątrz firmy ze względu na to, że specyfika rynku jest na tyle bezpośrednia, że to właśnie twórcy gier mogą w najszybszy sposób odpowiedzieć na pojawiające się pytania od społeczności. Na rynku jest wiele agencji PR, które oferują swoje usługi, jednak nie zawsze za ilością idzie jakość. Jednym z ważnych elementów jest wybór odpowiedniego partnera związanego z promocją produktu w danym regionie oraz skierowanego do odpowiedniej grupy odbiorców. Niestety branża gier wideo jest bardzo dynamiczna, często więc nowoczesne narzędzia się dezaktualizują i trzeba na nowo przygotowywać całą strategię marketingową.
Potwierdza to Michał Sokolski: „W branży gier PR i e-marketing są obecne w komunikacji z inwestorami, ale w równym lub nawet większym stopniu również z klientami i mediami zajmującymi się grami. Ta druga część komunikacji ma ogromny wpływ na opinie inwestorów, co niesie ze sobą szczególne wyzwania. W mojej ocenie istnieje kilka barier, wśród najważniejszych wymieniłbym niewielką liczbę agencji PR kompleksowo zajmujących się gamingiem zarówno od strony relacji inwestorskich, jak i od strony produktu oraz często trudne do zmierzenia efekty ich działań. Problemu przysparzają też nieustannie zmieniające się warunki i sposób oddziaływania poszczególnych kanałów informacyjnych (Twitch, Discord, Reddit, Steam Community, FB, Twitter, Tic Toc, Instagram, Google itp.), co powoduje, że wypracowane taktyki dotarcia szybko się dezaktualizują”.
Jak ważne jest znaczenie dobrego PR dla powodzenia projektów?
„Dobry PR to jeden z elementów, który na pewno pomoże przy sprzedaży produktu. Oczywiście kluczową rzeczą zawsze jest jakość projektu, który sam musi się obronić i sprostać oczekiwaniom graczy. Natomiast oba elementy muszą zachować odpowiedni balans – oczywiście zdarzały się skrajne sytuacje związane ze świetnym PR i słabym projektem i odwrotnie – jednak są to pojedyncze przypadki. Najważniejsze jest to, żeby działania PR miały jasno określony cel i były skupione na różnych grupach odbiorców. Rynek agencji PR jest bardzo szeroki i zdecydowanie warto przejrzeć oferty kilku z nich, zanim podejmiemy odpowiednią decyzję. W obecnych czasach bardzo dużą rolę odgrywają tzw. wishlisty (listy życzeń). Dzięki nim gracze mogą na bieżąco śledzić najbardziej oczekiwane produkcje, a twórcy gier mają dostęp do informacji ile osób czeka na dany projekt. Pozwala to zminimalizować ryzyko oraz skupić się na działaniach, które mają ostateczny wpływ na zdobywanie coraz większego zainteresowania grą. Na pewno dobry PR wiąże się również z dużą elastycznością oraz częstymi zmianami, ponieważ to, co może być modne dziś, jutro może okazać się już nieaktualne.” – wyjaśnia Jakub Wójcik, Prezes Zarządu Fundacji Indie Games Polska.
Marcin Duszyński, współzałożyciel i Prezes Zarządu Capital One Advisers, ekspert rynku gier. Przeprowadził szereg międzynarodowych i lokalnych transakcji kapitałowych z obszaru fuzji i przejęć́, pozyskania finansowania oraz projektów w obszarze doradztwa finansowego i strategicznego. Posiada ponad 20 lat doświadczenia zawodowego w branży doradztwa finansowego oraz zarzadzania funduszami inwestycyjnymi.
Michał Sokolski – jako twórca gier związany z branżą od drugiej połowy lat 90tych, współzałożyciel studia Tatanka. W latach 2002-2014 współzałożyciel City Interactive (teraz CI Games), pierwszej polskiej spółki z branży gier notowanej na GPW, gdzie jako szef developmentu i producent pracował m.in. przy takich tytułach jak seria Sniper: Ghost Warrior czy Alien Rage. W 2014 współzałożyciel i CEO Star Drifters, które w 2019r wydało pierwszą grę; Driftland: The Magic Revival oraz pracuje nad kolejnymi tytułami. Star Drifters to producent, wydawca oraz inkubator dla twórców niezależnych.
Michał Gembicki, CEO Klabater SA – wydawcy i twórcy m.in. gier Crossroads Inn i Heliborne. Wcześniej związany był z marketingiem oraz obszarem zarządzania produktami i marką w CD PROJEKT i IDG Poland.
Jakub Wójcik – obecnie zajmuje się wsparciem biznesowym firmy Star Drifters – producenta gier wideo, wydawcy oraz inkubatora dla twórców niezależnych. Laureat nagrody Special Recognition Awards of the Year 2017, przyznanej za szczególny wkład w rozwój branży gier. Twórca serwisu Indie World – największego portalu skupiającego się na grach niezależnych w Polsce. Od wielu lat związany z branżą gier komputerowych. W 2013 roku przygotował projekt Games Rage, który był pierwszym polskim pakietem gier typu „pay what you want”. Jeden z założycieli i Prezes Zarządu Fundacji Indie Games Polska, która powstała w celu wspierania polskich twórców gier wideo.
Autor: Adam Białas, dyrektor w agencji CORE PR.
