Ile zarabiasz? Czy masz rodzinę? Jak spędzasz czas wolny – to tylko niektóre z pytań, jakie możesz usłyszeć od doradcy ubezpieczeniowego, kiedy zdecydujesz się na zakup polisy mającej zabezpieczyć Twoje życie i zdrowie. Wielu z nas uzna je za zbytnią ciekawość, jednak to od dokładności przeprowadzonej na wstępie analizy zależy, czy będziesz mógł spać spokojnie.
Zamiast oburzać się i zarzucać doradcy, że jest wścibski, poddaj się profesjonalnej analizie potrzeb i odpowiedz cierpliwie na wszystkie pytania. W obecnej sytuacji, kiedy większość usług i transakcji odbywa się zdalnie bez wychodzenia z domu, tym bardziej należy zadbać o to, żeby taka analiza została przeprowadzona telefonicznie, czy przez wideokonferencję.
Blisko 70% Polaków deklaruje, że nigdy nie miało przeprowadzonej profesjonalnej analizy potrzeb ubezpieczeniowych, z czego 13% nie wie nawet, czym taka analiza jest – wynika z badania „Dobry agent. Dobry doradca”. Tymczasem, jak pokazuje to badanie, jednym z najczęściej poruszanych tematów rozmów z doradcą ubezpieczeniowym jest dopasowanie oferty do sytuacji życiowej. Czy to oznacza, że taka analiza była przeprowadzona, jednak Polacy nie mają świadomości, czym ona jest i jak powinna wyglądać? A może pytanie należy postawić inaczej – czy rzeczywiście, a jeśli tak, to w jaki sposób ta analiza jest przeprowadzana? Klienci powinni wiedzieć, że profesjonalna analiza potrzeb jest podstawą dobrze dopasowanej polisy, powinni jej również oczekiwać od swojego doradcy. Taka polisa jest niezbędna, jeśli np. chcemy mieć zabezpieczone dodatkowe środki finansowe na wypadek nagłej choroby, lub np. chcemy, żeby nasza rodzina miała pieniądze na opłacenie kredytu, w przypadku utraty płynności finansowej.
Analiza potrzeb – na czym polega?
W Polsce od 2018 roku obowiązuje dyrektywa unijna w sprawie dystrybucji ubezpieczeń (IDD) i od tego czasu zawarcie umowy ubezpieczenia powinno być obowiązkowo poprzedzone analizą wymagań i potrzeb klienta w oparciu o uzyskane od niego informacje. Ubezpieczenia na życie są bardzo specyficznym produktem, o którego jakości przede wszystkim decyduje poziom dopasowania do indywidualnej sytuacji życiowej ubezpieczonego. Odpowiednia konstrukcja ubezpieczenia pozwala uniknąć w przyszłości sytuacji, w których produkt nie spełni swojej roli. Najlepszym narzędziem, które pozwala doradcom stworzyć idealne ubezpieczenie dla klienta jest właśnie profesjonalna analiza potrzeb. Jej przeprowadzenie pozwala dokładnie poznać sytuację życiową klienta i uwzględnić w przygotowywaniu oferty wszystkie istotne czynniki mające wpływ na parametry produktu. Fakt, że właśnie jesteśmy świadkami przeniesienia wszelkich możliwych usług do sieci nie stanowi żadnej przeszkody, analizę potrzeb również można przeprowadzić zdalnie, bez konieczności bezpośredniego kontaktu.
– Obecnie, żeby zapewnić bezpieczeństwo zarówno naszym klientom, jak i doradcom, umożliwiliśmy dodatkowe, bezpieczne rozwiązania. Polisę można teraz kupić bez konieczności przesyłania oryginałów dokumentów, podczas wirtualnego spotkania lub rozmowy telefonicznej z agentem. Zdalnie przeprowadzana jest też analiza potrzeb, a wszystkie dokumenty związane z zawarciem umowy ubezpieczenia, np. kalkulacja wysokości składki, ogólne warunki ubezpieczenia, spisany zdalnie wniosek o ubezpieczenie, oraz inne ważne informacje, przesyłane są klientom elektronicznie – mówi Magdalena Brzozowska-Tomczyk, Dyrektor Pionu Klienta Indywidualnego w MetLife.
Dopilnowanie procedur jest bardzo ważne, zwłaszcza przy wyborze polisy na życie czy zdrowie, gdzie to, na jakim etapie życia się znajdujemy ma ogromne znaczenie. Innego produktu potrzebują single, osoby, które mają rodzinę, a jeszcze inaczej skonstruowane ubezpieczenie będzie odpowiednie dla właściciela firmy czy kogoś, kto zaczyna myśleć o własnej emeryturze. W zależności od potrzeb klientów różne są też rodzaje ubezpieczeń – ubezpieczenia na życie to zabezpieczenie finansowe przyszłych potrzeb, takich jak nauka dziecka, czy emerytura. Celem ubezpieczenia wypadkowego lub zdrowotnego jest zabezpieczenie środków na wypadek nagłej utraty dochodu – pozwala ono utrzymać poziom naszego życia na tym samym poziomie, opłacić kredyty, szkołę dla dziecka lub sfinansować lekarstwa i rehabilitację. W przypadku poważnych zdarzeń, jak ciężka choroba, inwalidztwo czy śmierć, można zabezpieczyć środki np. na dostęp do lepszego leczenia, rehabilitację lub zabezpieczenie przyszłości naszej rodziny.
Parametry produktów ubezpieczeniowych powinny być również dopasowane do priorytetów, które na danym etapie życia są ważne dla decydujących się na ubezpieczenie – czy jest to etap związany z większymi wydatkami, gromadzeniem kapitału, czy utrzymaniem obecnego statusu finansowego. Poprzez pogłębioną analizę doradca ubezpieczeniowy musi poznać również profil finansowy swoich klientów – dowiedzieć się, jaka część ich dochodów finansowych przeznaczana jest na wydatki, jaka na oszczędności i inwestycje. Dopiero na tej podstawie może zarekomendować, jaką część bezpiecznie, czyli bez szkody dla domowego budżetu, można przeznaczyć na ubezpieczenie.
Cenna wiedza dla klientów
Profesjonalnie przeprowadzona analiza potrzeb to narzędzie, które służy nie tylko doradcom ubezpieczeniowym, ale może przydać się również samym klientom. To dla nich dobra okazja do edukacji i zwiększenia świadomości własnych potrzeb, oczekiwań, czy wręcz zagrożeń, z jakimi muszą liczyć się w życiu. Odpowiadając na pytania doradców, klienci mogą na przykład uświadomić sobie, jakie czynniki mają wpływ na ich bezpieczeństwo finansowe oraz czy w przypadku nagłych sytuacji losowych, w razie śmierci, inwalidztwa, lub nagłej utraty pracy, klient i jego rodzina będą mieli fundusze na zaspokojenie podstawowych potrzeb.
– Badanie, które przeprowadziliśmy pokazało, że Polacy nie mają świadomości, jak wiele czynników może mieć wpływ na parametry polisy, która będzie rzeczywistym zabezpieczeniem finansowym na przyszłość. Dlatego do zadań doradców należy poznanie sytuacji życiowej klienta i pomoc w dobraniu najkorzystniejszego rozwiązania. Temu właśnie służy profesjonalna analiza potrzeb ubezpieczeniowych. Mamy nadzieję, że nie tylko w MetLife standardem jest, że każdy doradca od takiej analizy rozpoczyna współpracę ze swoimi klientami – mówi Magdalena Brzozowska-Tomczyk, Dyrektor Pionu Klienta Indywidualnego w MetLife. Polacy nie wiedzą również, czego oczekiwać od swojego doradcy, jak powinno przebiegać spotkanie z nim – a co za tym idzie, nie są w stanie zweryfikować, czy dopasowana do ich oczekiwań polisa zabezpiecza wszystkie potrzeby i potencjalne zagrożenia. Dlatego prowadzimy kampanię „Dobry agent. Dobry doradca”, która ma uświadomić, jak ważna jest rola doradców oraz pomóc rozpoznać takiego, który pomoże nam dobrze zadbać o bezpieczeństwo finansowe – dodaje Magdalena Brzozowska-Tomczyk.