W ostatnim czasie na rynku panuje duże przesycenie różnego rodzaju technik sprzedażowych co mocno oddziałuje na naszych klientów. Codzienne poddawanie się wszelkim możliwym formom reklamy zmusiło odbiorców do budowania gigantycznych obronnych murów. Nastawienie się na coraz to mocniejszą ekspansje zakupową sprzyja rozwojowi gospodarki oraz rozwoju branży sprzedażowej, nie chodzi tu bowiem tylko o produkt czy usługę. W dzisiejszych czasach najważniejsze rzeczy to osobowość sprzedawcy, który dotrze do naszego odbiorcy.
Jako wieloletni praktyk sprzedaży, obserwuję co dzieje się w sklepach, galeriach, telesales, e-commerce. Ludzie zaczynają się brzydzić zawodem sprzedawcy. Jak w towarzystwie ktoś zapyta czym się zajmujesz – często wymyślają wymijające odpowiedzi. Dlaczego? Dlatego, że sprzedawca dziś w mentalności to naciągacz, złodziej, oszust, który wyciąga z nas wszystkie oszczędności. Co się z nami dzieje. Przecież każdy z nas kupuje chleb, mleko, środki czystości – czy to daje nam tyle radości? A pamiętasz kiedy kupowałeś ostatnio swój wymarzony i drogi samochód? Lub wtedy gdy kupowałaś tak nieprzyzwoicie droga torebkę, że tylko niektórzy wiedzą ile ona kosztowała? A pamiętasz jakie uczucie towarzyszyło Ci wtedy? Właśnie… O tym staram się napisać.
Nowe ujęcie sprzedaży może takie być. Dziś nie mamy problemów z postrzeganiem produktów, robią to za nas media. One często kierują naszymi potrzebami w sposób mniej lub bardziej świadomy. Prawdziwe schody dla sprzedawcy dziś to dotarcie do swojego klienta. Zaczynają się one wtedy kiedy mamy z sobą pierwszy kontakt. „Dzień dobry. Nazywam się Maurycy Pompka i chciałbym porozmawiać z Panią o polisie na życie”, wiecie co wtedy słyszy 90% handlowców prawda? Tak było to pytanie retoryczne. Miliony różnych czynników mają wpływ na to czy dana rozmowa potoczy się dalej, człowiek uczy się każdego dnia jak uniemożliwić sprzedawcy prezentacji produktu. Nie tylko stolarz, malarz, lekarz również sprzedawca uczy się jak odmawiać. Proces sprzedaży jest jak gigantyczny cyklon nie można przed nim uciec, ponieważ sprzedaż jest absolutnie wszędzie obecna w każdym możliwym ruchu. Patrzysz na TV, wybierasz kanał z wiadomościami o 19:00. Wybierasz ten kanał, który odpowiada Tobie najbardziej. Na co zwracasz uwagę: na wygląd prowadzącego, sympatię do danej osoby czy na to co ogląda od lat Twoja rodzinka? Jedziesz do pracy musisz zatankować, wjeżdżasz na stacje i wybierasz 95, 97? To również proces sprzedaży.
Są produkty i usługi, które sprzedają się same co nie zmienia faktu, że tam też występuje proces sprzedaży mimo, iż teraz nie ma tam sprzedawcy a związane to jest z Twoją potrzebą. Przy kasie wita Cię Pan lub Pani ze zmęczoną miną i pyta hot-dog lub kawa do tego, karta na punkty – Tak to też jest sprzedaż, choć przyznasz drogi czytelniku wybitnie nie udana. Pamiętam jak dziś jak w porze lunchu w pracy wyskoczyłem po jakiś smakołyk do pobliskiego sklepu, nie lubiłem tam chodzić, zawsze dużo ludzi, i ten magiczny marketing kasowy: „Polecam czekoladę za 1,99, dziś mamy kiwi za 80 gr/sztukę… itp.” W ten magiczny dzień pobliski sklep stał się moim ulubionym. Podchodzę do kasy gdzie siedzi jakaś uśmiechnięta Pani obsługuje przede mną jakąś staruszkę do której jest wyjątkowo miła, pomaga jej włożyć zakupy i jest najzwyczajniej życzliwa. Pod koniec zakupów pyta Panią z uśmiechem: „mamy dziś kostki rosołowe na promocji w dużych opakowaniach bardzo się opłacają zapakować Pani?”. Oniemiałem. Pani bez chwili zastanowienia powiedziała tak słoneczko daj mi jedne miałam i tak kupić. Ten fakt uzmysłowił mi jedną bardzo ważną rzecz, w sprzedaży liczy się komunikacja z drugim człowiekiem, jeśli jest ona zakłócona nie ma opcji na zaufanie czynnik niezbędny do wykreowania, lub wyszukania potrzeby klienta. Przyszła pora i na mnie, podchodzę do kasy Pani wita mnie jak wszystkich innych klientów z uśmiechem przyczepionym do buzi, który był aż lekko nienaturalny, uwiarygadniało go jej podejście do każdego z klientów zagadując coś od siebie: „Dziś będzie rosołek?”, „Miodek na przeziębienie?” itp. Pani skasowała mnie i zapytała: „Dla Pana też kostki rosołowe zapakować?” – tak ta sympatyczna młoda dziewczyna w sposób nieświadomy użyła finalizacji końcowej zamiast zadawać te bezcelowe pytania, żeby kierownik regionalny nie miał w audycie podstaw przyczepić się, że nie zapytałam o produkt. Nie mogłem odmówić tej dziewczynie, „tak poproszę”. Dwa opakowania? „Tak poproszę”. Wróciłem od pracy ze słodką bułką oraz dwoma dużymi pudełkami kostek rosołowych. Kiedy jeden z moich kierowników w firmie zapytał mnie Szefie po co tyle kostek rosołowych? Odpowiedziałem, Pani na kasie nie była ekspedientką tylko sprzedawca a każda właściwa forma sprzedaży zasługuje na nagrodę dlatego kupiłem te kostki. Kierowniczka uśmiechnęła się i powiedziała dlatego właśnie razem pracujemy.
Nowe ujęcie sprzedaży to zrozumienie kilku kwestii. Po pierwsze należy być atrakcyjnym dla drugiego człowieka. Nie chodzi tutaj tylko o kwestie sfery wizualnej. Można być atrakcyjnym również przez telefon. Dzięki dbaniu o ten stan zwiększymy swoje szanse na dotarcie do większej ilości osób co automatycznie zwiększy nasze szanse na sprzedaż. Po drugie musimy pamiętać, że musimy zadbać o dobra komunikację nie nachalną i nie lekceważącą. Dzięki poprawnej komunikacji zbudujemy mocny fundament i wieź z klientem. Prowadząc w odpowiedni sposób rozmowę, pokaż swojemu klientowi nie tylko atuty produktu, ale również siebie i to czy ty zaufałbyś marce, którą reprezentujesz. Po trzecie zaufanie buduje się w sprzedaży poprzez odpowiednie badanie potrzeb. Ta sztuka nie jest prosta sprawą, nie każdy potrafi zbadać potrzeby w taki sposób , aby klient nie poczuł się urażony, jeśli uda Ci się to nie popełnisz błędów w prezentacji. Najgorsza rzecz to zaproponować klientowi „coś”, o czym klient właśnie mówił, że nigdy mu to nie jest i nie będzie potrzebne. Klient, który poczuje się ignorowany najczęściej odpowie nam dwie obiekcje: „proszę wysłać mi to na maila/zostawić konspekt” lub „musze przedyskutować to ze wspólnikiem/żoną”. To najczęstsze napotykane kłopoty przez „sprzedawców”. Po czwarte i ostatnie sprzedawca nawet w sytuacji gdzie nie może sprzedać produktu powinien finalizować swojego klienta. Bez tego jest jak pączek bez nadzienia. Najważniejsze w sprzedaży jest dawanie klientowi możliwości kupna w każdym momencie, to taka droga na skróty. Podczas moich szkoleń, żeby uzmysłowić handlowca jak ważna jest finalizacja, każe im wyobrazić sobie najważniejszy dla nich produkt. Załóżmy, że mamy fankę torebek. Więc wyobraża sobie ona gigantyczny market z hektarami regałów na których wyłożone są wszelkie możliwe torebki hala jest tak wielka, że przejście jej całej zajęło by kilka tygodni, a gdybyśmy chcieli przeglądnąć wszelkie dostępne produkty zajęłoby nam to 10 lat. Wyobraźcie sobie teraz, że znaleźliście idealny model na planowaną imprezę rodzinną gdzie wasza rywalka będzie wam zazdrościła bardzo tej torebki (powstała idealna potrzeba posiadania). Niestety, czar prysł, ponieważ nie możesz znaleźć nigdzie kasy… nie możesz zabrać torebki. Nieraz prowadzisz wspaniała rozmowę sprzedażową, Twój klient wpadł właśnie do takiego marketu, ty pokazujesz mu coraz ciekawsze rozwiązania mimo wybranego już modelu, ale on nie może tego kupić, zawsze musisz finalizować klient musi wiedzieć od pierwszego zdania gdzie jest „kasa”.
https://merlandehmani.wordpress.com/
