O zmianach technologicznych w firmach transportowych, transformacji cyfrowej i przyszłości branży TSL opowiada Gabriel Sîrbu, CEO na region Europy Południowo-Wschodniej i Półwyspu Iberyjskiego w firmie Trans.eu. Firma ta, pochodząca z Polski, posiada 20-letnie doświadczenie oraz globalną sieć obejmującą 12 międzynarodowych spółek zależnych i 8 podmiotów specjalizujących się w transporcie drogowym.
Jakie czynniki pomogą firmie wyróżnić się w 2024 roku?
Gabriel Sîrbu: Jako przedsiębiorca szukałbym przede wszystkim odpowiedzi na pytanie „jaki problem rozwiązuje?”. Po drugie, zadałbym sobie pytanie: „dlaczego chcę to zrobić?”. Odpowiedź musi wiązać się z moim prawdziwym zaangażowaniem, faktem, że chcę coś zmienić – na przykład status quo w transporcie, gdzie wiemy, że istnieje tendencja prowadzenia biznesu klasycznie, na papierze. Pytanie trzecie: co jest możliwe? Jak wygląda Twój segment, Twoi klienci? Cokolwiek robimy, zawsze wracamy do klientów. Jak wyglądają Twoje relacje z klientami? Jak wyglądają klienci Twoich klientów? I kolejny poziom: jaki wpływ ma moja usługa na klientów moich klientów?
Jakie kroki powinny podjąć firmy transportowe w 2024 roku w obszarze technologii?
Nie wierzę w uniwersalny kierunek, który będzie skuteczny dla wszystkich firm. W zależności od sytuacji różne posunięcia mogą zapewnić sukces. Niemniej jednak, można wskazać trzy główne etapy: digitalizację, cyfryzację i transformację cyfrową. Pierwszym krokiem jest digitalizacja, czyli przejście z analogowych zasobów na cyfrowe. Jeśli nadal istnieją firmy, które korzystają głównie z dokumentacji papierowej, takiej jak zlecenia transportowe, CMR czy fakturowanie, digitalizacja jest niezbędna. W 2024 roku wiele firm nadal nie jest jeszcze zdigitalizowanych, choć większość z nich posiada przynajmniej podstawowe narzędzia, takie jak program Excel lub oprogramowanie do fakturowania. Krok drugi to cyfryzacja, czyli bardziej zaawansowany proces, który obejmuje pracę z systemami zarządzania transportem (TMS) oraz oprogramowaniem, które pomaga zoptymalizować planowanie ładunków, alokację frachtu, harmonogramy kierowców, koszty, diety i inne aspekty codziennej pracy. Wszystko, co wiąże się z codzienną pracą. Na tym etapie zaczyna się wykorzystywać narzędzia, takie jak te, które dostarczamy. Wiążą się one z przepływem pracy. Następnie, na najbardziej zaawansowanym etapie, następuje transformacja cyfrowa. Oznacza to, że wszyscy uczestnicy łańcucha dostaw przekształcili swoje modele biznesowe w kierunku cyfrowym. Mówimy tu nie tylko o przepływach pracy, lecz także o cyfrowych umiejętnościach pracowników. W ramach transformacji cyfrowej firmy nie korzystają już z rozproszonych systemów, a wszyscy uczestnicy komunikują się ze sobą w sposób zintegrowany.
Warto podkreślić, że cały proces nie dzieje się z dnia na dzień, ale pomagają w tym odpowiednie narzędzia IT.
Czy spoglądając na rynek lub firmy, z którymi współpracujesz, masz przykłady najlepszych praktyk?
Na co dzień obserwuję wiele dobrych praktyk wśród naszych klientów. Dysponujemy bazą 40 000 klientów, z czego 25 000 to firmy transportowe. Dzięki temu mamy dostęp do danych firm, które odnoszą sukcesy i skutecznie radzą sobie z różnymi wyzwaniami. Cieszy mnie widok przedsiębiorstw, które dynamicznie rosną – takich, które miały pięć ciężarówek w 2022 roku, 20 w 2023 roku, a już 60 w 2024 roku. Obserwuję też, jak te firmy ewoluują, korzystając z platformy Trans.eu – jak współpracują z innymi firmami, jakie otrzymują oceny na temat dostaw, polityki cenowej czy komunikacji. Umiejętność komunikacji jest elementem, który naprawdę wyróżnia firmy transportowe. Mam tutaj na myśli szersze spektrum. Nie chodzi tu tylko o zdolność porozumiewania się, lecz także o umiejętność negocjacji, budowania relacji, autentyczne zaangażowanie w problemy klienta oraz oferowanie pełnej przejrzystości procesu współpracy.
Jak Twoim zdaniem automatyzacja wpłynie na branżę drogowego transportu towarowego? Czy są powody do obaw?
Automatyzacja jest raczej szansą niż zagrożeniem dla branży transportowej. Technologia staje się kluczowym narzędziem w cyfrowym świecie biznesu, a automatyzacja jest niezbędnym krokiem w tym procesie. Dzięki automatyzacji możliwe jest optymalizowanie procesów oraz redukcja kosztów. W rezultacie pozostaje więcej czasu, który można przeznaczyć na budowanie relacji z klientami, rozwój sprzedaży, nawiązywanie nowych współprac i podnoszenie jakości obsługi. Mogę podać przykład jednego z naszych klientów – znaczącego producenta z Rumunii, który za pośrednictwem naszej platformy współpracuje z ponad 50 dużymi rumuńskimi przewoźnikami. Posiada on niemal w pełni zautomatyzowany system alokacji frachtu, z bieżącymi aktualizacjami dotyczącymi statusu przesyłki oraz płatności.
Na naszej platformie dostępne są moduły obejmujące różnorodne procesy biznesowe. Jednym z nich jest przepływ pracy, który obejmuje przetargi i alokację towaru. Po nich następuje część dotycząca negocjacji i zamówienia wysyłki. Cena ustalana jest na określony czas, w oparciu o różne kryteria. Wtedy każdy przewoźnik otrzymuje konkretną liczbę lub rodzaj transportu, zgodnie z pierwotnymi ustawieniami i zawartą umową. Cały proces odbywa się automatycznie, nikt nie ingeruje w niego na poszczególnych etapach. Sporządzane są okresowe raporty, a klienci wraz ze swoimi przewoźnikami mają pełną widoczność procesu.
Jak sądzisz, dokąd zmierzamy wraz z rozwojem technologii w transporcie?
Przyszłość zapowiada się obiecująco, jeśli chodzi o Trans.eu. Wdrażamy najnowocześniejsze technologie, w tym sztuczną inteligencję, która staje się integralną częścią naszego ekosystemu. Realizujemy projekty wykorzystujące AI, które otwierają przed nami ogromne możliwości optymalizacji przepływu dla naszych klientów. Mam tu na myśli zautomatyzowane systemy dopasowywania floty do zapotrzebowania rynku oraz raporty. Dzięki integracjom zapewniamy również pełną widoczność i monitoring GPS. Te procesy mogą być zautomatyzowane, a dla klienta możemy wygenerować pulpit nawigacyjny, na którym może śledzić trasę ciężarówki od punktu A do punktu B.
Myślę, że obszar chatbotów nadal będzie się rozwijał, a obsługa klienta będzie jeszcze bardziej wspierana przez technologię. Obszar algorytmów i zaawansowanej automatyzacji nabierze tempa. Systemy OCR będą zintegrowane z ERP i AI. Oznacza to, że proces od oferty po otrzymanie zapłaty będzie się odbywał automatycznie, a praca ludzka będzie polegać na budowaniu relacji z klientem. Część techniczną przejmuje technologia – automatyczne wyszukiwanie towarów, automatyczna alokacja, czyli wszystko to, co oznacza w pełni cyfrowy proces.
Automatyczne przesyłanie dokumentacji nie tylko do klienta, ale także do osób trzecich – klienta klienta, ANAF lub instytucji państwowych, automatyczne odzyskiwanie debetów to już elementy istniejące w ekosystemie Trans.eu. Na przykład obsługa windykacji długów jest realizowana poprzez nasze rozwiązanie technologiczne, które umożliwia zgłoszenie debetu jednym kliknięciem. Następnie, po kolejnym kliknięciu, środki są przekazywane w formie linii kredytowej, faktoringu lub innej formie przez jedną z naszych spółek zależnych.
To przyszłość, w której stawiamy coraz większy nacisk na edukację i humanizację – jako przedsiębiorcy lub pracownicy. Inwestujemy w cyfryzację jako narzędzie, które pozwala nam prowadzić biznes z korzyścią dla wszystkich.
Wielu przewoźników chce inwestować, zdaje sobie sprawę, że musi, ale nie chce przepłacać. Gdzie widzisz granicę w wykorzystaniu inteligentnych narzędzi dla przewoźników? Ile warto kupić? Jak wykorzystać je w ramach subskrypcji?
Jako firma transportowa nie zdecydowałbym się na inwestowanie w autorskie rozwiązanie technologiczne, bo oznaczałoby to wynajdywanie koła na nowo. Istnieją firmy, które opracowują rozwiązania lepiej. Wolałyby inwestować w odpowiednie integracje. Zadałbym sobie pytanie, jak stworzyć zintegrowany ekosystem z jak największą liczbą rozwiązań technologicznych na rynku. Czy wykorzystuję te narzędzia cyfrowe, aby zwiększać wartość, którą dostarczamy klientowi końcowemu?
Jak wybrać TMS?
Po pierwsze, mówiąc TMS, mam na myśli to, że zajmuje się planowaniem trasy. Chcę, żeby zajmował się fakturowaniem, integracją, dopasowaniem mojej floty do towarów z różnych platform spotowych [takie, które umożliwiają szybkie i skuteczne znalezienie odpowiedniego przewoźnika dla konkretnej przesyłki lub ładunku, przyp. red.]. A w ramach umowy chcę, żeby automatycznie wysyłał mi dokumentację i automatycznie akceptował wszystkie punkty w przepływie wysyłki do klienta. Aby przesłał ją do mnie albo w formie e-maila, albo integrował z oprogramowaniem klienta.
Czy w przewidywanej przez nas ewolucji, z technologicznego punktu widzenia, małe firmy mogą znaleźć się w niekorzystnej sytuacji?
To zależy. Istnieją małe firmy, które posiadają zamknięte ekosystemy. Oznacza to, że nie są otwarte na partnerstwa, stowarzyszenia w organizacjach pracodawców czy większych ekosystemach, które reprezentują ich interesy. Ale są też takie, które są otwarte i współpracują ze sobą. W tej branży jesteś nie tylko konkurentem, możesz być także partnerem. Jeden klient może potrzebować Ciebie i dziesięciu innych podobnych Tobie, więc podmioty te nie stanowią dla siebie konkurencji, lecz wymagana jest współpraca wszystkich. W ten sposób uzupełniamy się i wspólnie podnosimy poziom. Jeśli prowadzisz biznes uczciwie, jeśli znasz swoje atuty, wartości, potrzeby Twojego klienta, wiesz, co robisz dobrze, a co nie – oraz uczestniczysz w wydarzeniach mających miejsce wokół Ciebie, to niezależnie od tego, czy jesteś duży, czy mały, odniesiesz sukces.
