Działania sprzedażowe są skuteczne tylko wtedy, gdy zostaną umiejętnie zaplanowane. W większości firm zostaje więc przygotowana strategia, definiująca w jaki sposób zespół ma osiągać określone cele. Często popełnianym błędem przy formowaniu długoterminowych wytycznych jest pełne skupienie na docieraniu do klientów, przy jednoczesnym pominięciu potrzeb pracowników. W realizacji planów sprzedażowych system premiowy bywa jednak równie ważny, co działania marketingowe i same próby pozyskania kontrahentów. Jak zadbać o morale zespołu, aby każdy członek poczuł, że jego starania mają znaczenie?
Co powinien zawierać system premiowy?
Niezależnie od branży i stopnia rozwoju firmy system premiowy musi uwzględnić wiele kwestii oraz odwoływać się do kilku obszarów jednocześnie, zawsze jednak podstawową kwestią jest precyzyjne powiązanie premii z celami pracy. Wtedy pracownicy np. działu handlowego realizują strategię sprzedaży firmy, mając przy tym świadomość, że ich własny interes jest zaopiekowany.
Dobry system premiowy to taki, w którym pracownik z dużą łatwością, o każdej porze, bez znaczenia czy na początku, czy na końcu miesiąca, może wyliczyć, ile mniej więcej dostanie pieniędzy. Jeżeli handlowiec wie, że za podpisaną umowę dostanie o 1000 złotych więcej, to napędza go do starania się. Łatwość i czytelność systemu premiowego to także ograniczenie kombinowania – np. jeżeli obecny miesiąc jest słabszy, to pracownicy mają tendencję do przeciągania zamówień do kolejnego, aby wpaść w wyższy próg premiowy. Dodatkowo, system premiowy powinien doceniać całokształt pracy, być stabilny (czyli niezmieniany co kwartał), wynagradzać pracę ponadprzeciętną oraz działać na podstawie mierzalnych danych – a nie uznania przełożonego.
Jakie są rodzaje premii?
System premiowy dzielimy na premiowe i prowizyjne:
- System premiowania ma z góry zdefiniowaną kwotę. Czasami jest to liczba zupełnie niezależna od podstawy np. 1000 zł, a innym razem o procentową część podstawy wynagrodzenia. Zdarza się również, że jest ściśle powiązany z realizacją różnego rodzaju wskaźników: jeżeli pracownik zrobił 120% targetu, to dostaje 120% tak zwanej premii bazowej. Analogicznie jeśli udało mu się zrealizować 110%, to otrzymuje 110% premii.
- Mamy też systemy prowizyjne, które nie mają żadnej stałej kwoty, do jakiej się odnosimy. Zamiast tego odnoszą się do określonego wskaźnika finansowego. Może być to zysk, pierwsza marża, druga marża, ale też osiągany przychód. Jeżeli handlowiec ma za zadanie zrealizować 100 tys. przychodu, kiedy go osiągnie, od tych 100 tys. odlicza się prowizję, np. 1%.
Jak wdrożyć dobry system premiowy?
Skuteczny systemy wynagradzania koncentrują się nie tylko na efekcie finansowym, ale wspierają również wartości firmy, które chcemy wzmacniać. Mogą to być: współpraca zespołowa, przejście w sprzedaż doradczą, budowanie relacji długofalowych z naszymi klientami, czy też wzmacnianie poziomu świadomości naszej marki.
Drugim krokiem jest ułożenie systemu premiowego z procesem sprzedaży. Premia powinna być efekt, który będzie wspierać realizację strategii firmy. Musi mierzyć działania pracownika i wynagradzać za ponadprzeciętne efekty. Należy również opracować regulamin systemu premiowego, przeprowadzić symulację przed finalnym wdrożeniem, a po jego wprowadzaniu przeprowadzić ewaluację i wprowadzić ewentualne poprawki.
Warto przy tym zaznaczyć, że premiowanie pracowników powinno być starannie przemyślane, aby nie promowało postaw przynoszących szkodę dla firmy. Nieprawidłowo przygotowana strategia zachęt finansowych może prowadzić do niezdrowej rywalizacji, przez co handlowcy przestaną grać do jednej bramki. Zanikający duch współpracy między członkami zespołu przynosi wtedy efekt przeciwny do zamierzonego — system premiowy, zamiast napędzać rozwój firmy, staje się pewnego rodzaju blokadą. Regulamin musi więc zabraniać wszelkich działań, które służyłyby uzyskaniu większych prowizji kosztem innych współpracowników. Strategia sprzedaży powinna więc kompleksowo wyznaczać ramy, aby zapobiegać nadużyciom, a jednocześnie zachęcać do osiągania ponadprzeciętnych wyników.