Warunkiem koniecznym odniesienia sukcesu w branży e-commerce staje się korzystanie z narzędzi analitycznych oraz bieżąca weryfikacja rentowności sprzedaży poszczególnych produktów, mówi Krzysztof Jaworski – Product Owner Team Manager w Ceneo.pl.
Ceneo istnieje już 16 lat, jak w tym czasie zmieniła się oferta firmy?
Od początku naszym celem było tworzenie zintegrowanego systemu zarządzania działalnością e-commerce. Dlatego funkcjonalność, z której jesteśmy najbardziej znani wśród konsumentów, czyli wyszukiwarka najtańszych ofert, była konsekwentnie rozbudowywana o kolejne narzędzia pozwalające sprzedawcom na pozyskiwanie ruchu o wysokiej konwersji bez konieczności walki cenowej.
Oprócz pozyskiwania ruchu, dla sprzedawców bardzo ważny jest dostęp do zaawansowanych narzędzi analitycznych. Właśnie wdrożyliśmy ich nową odsłonę, dzięki której łatwiejsze jest monitorowanie bieżącego zainteresowania klientów poszczególnymi ofertami, porównywanie z ofertami konkurencyjnymi czy analiza wyników sprzedaży. Nasze nowe rozwiązania koncentrują się na umożliwieniu sprzedawcom łatwego uzyskiwania informacji o rentowności sprzedaży poszczególnych produktów i cechach oferty na tle konkurencji.
Dlaczego uważa Pan, że sprzedawcy potrzebują tak precyzyjnych danych? Czy będą mieli czas i ochotę je analizować?
Korzystanie z rozbudowanej analityki to kluczowy element prowadzenia biznesu w branży e-commerce. Sprzedawcy, którzy nie będą tego robić wystarczająco sprawnie, wypadną z coraz bardziej konkurencyjnego rynku, tym bardziej że motywacje zakupowe klientów nieustannie się zmieniają. Obecnie podejmują oni decyzje na podstawie kilku czynników, a cena jest tylko jednym z nich, dlatego sprzedawcy muszą dokładnie wiedzieć jak ich oferta wygląda na tle konkurencji.
Dane o cenach oferowanych przez konkurencję to wskaźnik obrazujący potencjalną rentowność sprzedaży. Gdy połączymy je z informacją o kosztach pozyskania ruchu, możemy mniejszym nakładem pracy podejmować optymalne decyzje dotyczące doboru asortymentu, poziomu cen czy kosztów działań promocyjnych związanych z poszczególnymi produktami. Dzięki naszym nowym narzędziom sprzedawcy mogą również szukać przewag konkurencyjnych w jakości oferty, głębiej poznawać preferencje użytkowników i weryfikować, które formy pozyskiwania ruchu są najskuteczniejsze.
A więc jakie konkretne działania powinien podjąć sprzedawca?
Zacznijmy od tego, że sprzedawcy powinni badać konkurencyjność poszczególnych rynków przed podjęciem decyzji o wyborze asortymentu. Należy wziąć pod uwagę potencjalną rentowność sprzedaży i stopień nasycenia rynku ofertami sprzedażowymi. Kolejnym zadaniem jest bieżące monitorowanie konkurencyjności cenowej wszystkich ofert. Ważne są też decyzje dotyczące poziomu zapasów oraz kontrola działań promocyjnych konkurentów.
Zarówno preferencje klientów odnośnie asortymentu jak i konkurencyjność cenowa każdej oferty mogą się zmieniać bardzo szybko. Dodatkowo, nawet w przypadku niewielkiego sklepu oferującego kilkadziesiąt produktów, bieżąca optymalizacja oferty może być zadaniem pracochłonnym. Natomiast w sytuacji, gdy sprzedawca oferuje kilka tysięcy produktów, jest zupełnie niemożliwa bez zastosowania narzędzi, które w krótkim czasie przetworzą ogromną ilość danych i dostarczą informacje niezbędne do szybkiego podjęcia decyzji.
Narzędzia analityczne muszą być stosowane również w działaniach promocyjnych pomagając podjąć decyzję odnośnie optymalnego poziomu kosztów pozyskania ruchu. Problem polega jednak na tym, że te decyzje powinny być podejmowane oddzielnie dla każdej oferty produktowej. To znaczy, bez właściwych narzędzi statystycznych, bieżąca optymalizacja działań promocyjnych byłaby działaniem zbyt pracochłonnym.
W powszechnej opinii rynek e-commerce, mimo pandemii, rozwija się bardzo dynamicznie. Jak to wygląda z punktu widzenia Ceneo?
Pandemia spowodowała, że wiele przedsiębiorstw zostało zmuszonych do przestawienia się na elektroniczne kanały dystrybucji, często nie posiadając właściwej wiedzy i doświadczenia. Wszystko to dzieje się w czasie, gdy na rynku pracy dość mocno jest ograniczona dostępność specjalistów z branży e-commerce. Dlatego wiele firm musi tworzyć nowe kanały sprzedaży korzystając z własnych zasobów. Tacy przedsiębiorcy potrzebują wsparcia i ambicją Ceneo jest dostarczenie im prostych, intuicyjnych narzędzi pozwalających na unowocześnienie oferty sprzedażowej.
W ciągu ostatnich 12 miesięcy ilość sklepów zarejestrowanych w Ceneo wzrosła. Paradoksalnie, pandemia zmusiła przedsiębiorców do optymalizacji kosztów i unowocześnienia oferty handlowej. Skutkiem jest nieoczekiwany impuls dla rozwoju rynku e-commerce. Wielu konsumentów dopiero teraz zdało sobie sprawę z korzyści, jakie daje im dokonywanie zakupów w sieci. Dlatego spodziewam się dalszego dynamicznego rozwoju, jednak należy pamiętać, że jest to rynek bardzo wymagający i odniesienie sukcesu będzie wymagać coraz lepszego dostosowania oferty do potrzeb klientów.
