Sukces na rynku można odnieść wyłącznie dzięki uczynieniu marki rozpoznawalną oraz zwiększenie wolumenu sprzedaży. Jeśli nasza oferta skierowana jest do podmiotów gospodarczych, będziemy musieli przyjąć nieco inną strategię, niż przyjęły firmy prowadzące sprzedaż na rzecz osób fizycznych. Jak dobrać odpowiednią strategię w przypadku transakcji B2B? Odpowiedź na to pytanie znajdziesz w naszym artykule.
Na skróty:
Obserwacja rynku
Pierwszym i kluczowym zadaniem, jakie przedsiębiorca musi zrealizować jeszcze przed rozpoczęciem prowadzenia jakichkolwiek działań, jest analiza rynku. Warto zaobserwować, jakie tendencje na nim królują i jakie zależności zachodzą pomiędzy poszczególnymi podmiotami. Perspektywa zależeć będzie przede wszystkim od tego, czy zamierzamy działać lokalnie, czy też planujemy prowadzić działania na szeroką skalę, np. poprzez sprzedaż artykułów podmiotom z całego kraju. W drugim przypadku analiza stanie się o wiele trudniejsza do przeprowadzenia, a jej podstawą będzie wyznaczenie konkretnego grona klientów, do których skierujemy ofertę.
Analizując, jak wygląda rynek, warto przyjrzeć się działaniom konkurencji. Nie chodzi o to, aby w jakikolwiek sposób je powielać. Ważna jest natomiast inspiracja, której młodym przedsiębiorcom często brakuje. Przeglądając strony internetowe znanych firm, odwiedźmy zakładkę „o nas” lub „historia”, którą można podejrzeć na stronie: https://b2b.europedg.pl/o-firmie/. Dzięki temu łatwiej będzie nam zrozumieć, co wpłynęło na sukces konkretnej marki i przyjrzymy się także jej działaniom marketingowym.
Opracowanie profilu klienta
W doborze strategii sprzedażowej bardzo istotne jest opracowanie profilu klienta, do którego będzie skierowana nasza oferta. Potrzeby klientów biznesowych są inne, niż klientów indywidualnych. Zastanówmy się przede wszystkim:
- z jakimi podmiotami chciałby współpracować potencjalny klient,
- do kogo skierowane są usługi/wyroby naszego klienta,
- jakie wartości prezentuje marka, z którą chcemy współpracować,
- jakiego rodzaju produktów potrzebuje nasz klient,
- jakie cechy produktu klient ceni sobie w największym stopniu.
Analiza będzie oczywiście w pewien sposób uśredniona, ale pokaże nam, czy lepiej postawić na niską cenę, czy wysoką jakość. A może najlepszym rozwiązaniem w pierwszej kolejności będzie wyrobienie marki własnej, tak aby klient mógł pochwalić się współpracą z nami? Warto również zastanowić się, czy podołamy ilości zamówień, jaką w określonym czasie składa konkretny klient.
W jaki sposób wybrać odpowiednią strategię sprzedażową?
Wybór optymalnej strategii sprzedażowej zależy głównie od specyfiki działalności naszego klienta. Sprzedaż agresywna, polegająca na intensywnym promowaniu naszych produktów, będzie dobrym rozwiązaniem w przypadku firm współpracujących z wieloma podmiotami z różnych branż. Zwykle są to duże koncerny, które przykładają wagę do kontaktów handlowych z największymi uczestnikami rynku. W ich przypadku liczy się także reklama, która przekona i zachęci do zakupu produktów. Strona internetowa, social media, newsletter – do wyboru mamy naprawdę wiele metod promowania wyrobów. Tymczasem dokładnie na odwrót jest w przypadku firm, które uważnie przyglądają się wszystkim podmiotom, z jakimi nawiązują współpracę. Konieczne staje się wtedy przygotowanie odpowiedniej oferty, która będzie dopasowana do potrzeb firmy. Im bardziej spersonalizowana, tym większe szanse na jej zaakceptowanie.
Pośrednim rozwiązaniem jest natomiast przedstawianie ofert podmiotom zainteresowanym współpracą, jednak bez formy agresywnej. Zwykle zbierają one poszczególne oferty, wybierając najkorzystniejszą. Tutaj również warto postawić na personalizację, jednak nie wymaga się, aby te działania były szczególnie zaawansowane. Bardzo ważne jest natomiast rzeczowe podejście do tematu i przedstawienie praktycznych, sensownych z punktu widzenia klienta rozwiązań. Zgodnie z powyższym, wybór strategii sprzedażowej jest składową wielu czynników, które zawsze należy wziąć pod uwagę, chcąc pozyskać klienta w ramach współpracy B2B.
