Czy pamiętasz czasy, gdy zakupy biznesowe oznaczały godziny spędzone przy komputerze, przeglądanie katalogów i negocjacje z dostawcami? Dziś wygląda to zupełnie inaczej. Nowe pokolenie przedsiębiorców – wychowane w świecie smartfonów, aplikacji i e-commerce – oczekuje, że proces zakupów B2B będzie równie prosty, jak zamawianie kawy przez aplikację.
Według raportu Uniwersytetu SWPS i They.pl 93 proc. polskich Zetek zaczęło korzystać z mediów społecznościowych przed ukończeniem 13. roku życia. Czy jednak firmy B2B nadążają za oczekiwaniami stawianymi przez to pokolenie?
M-commerce nie jest już tylko trendem – to nowy standard, który definiuje przyszłość e-commerce także w obszarze B2B. Młode pokolenie przedsiębiorców nie będzie dostosowywać się do przestarzałych systemów. To firmy muszą zmienić swoje podejście, jeśli chcą utrzymać konkurencyjność.
O tym, jak B2B może dostosować się do nowej rzeczywistości, opowiada Jakub Norman, Dyrektor ds. E-commerce w PKO Faktoring.
Jaką rolę odgrywa smartfon w codziennej pracy młodych przedsiębiorców?
Jakub Norman, PKO Faktoring: Smartfon to już nie tylko źródło rozrywki, ale przede wszystkim mobilne centrum dowodzenia. Wystarczy kilka kliknięć, by zamówić towary, sprawdzić stan magazynowy lub skontaktować się z dostawcą. Według raportu McKinsey już 65 proc. firm B2B na świecie deklaruje, że zakupy mobilne stały się kluczowym kanałem sprzedaży. Polska nie jest wyjątkiem – badania pokazują, że młodzi właściciele firm coraz częściej preferują aplikacje mobilne zamiast tradycyjnych platform e-commerce.
Młodzi przedsiębiorcy nie mają czasu ani cierpliwości na przestarzałe, skomplikowane systemy. Jeśli nie mogą złożyć zamówienia w kilku prostych krokach, po prostu wybiorą konkurencję, która oferuje lepsze doświadczenie mobilne.
Młodzi kupujący B2B oczekują tego samego, co w zakupach prywatnych. Już od dłuższego czasu mówi się o konsumeryzacji w zakupach B2B. Co to oznacza?
J.N.: Intuicyjną nawigację – bez przestarzałych formularzy i zbędnych kroków. Transparentność cen – koniec z ukrywaniem cenników, klienci chcą jasnych zasad. Personalizację – jeśli algorytmy mogą podpowiadać produkty w sklepach B2C, to dlaczego nie w B2B? Innymi słowy, dlaczego jeśli kupuję jako firma, mam być pozbawiony doświadczeń z zakupów robionych jako konsument?
Wyniki badań firmy Gartner wskazywały, że do 2025 roku aż 80 proc. interakcji B2B przeniesie się do cyfrowych kanałów. Do osiągnięcia tego poziomu niewątpliwie trochę jeszcze brakuje, ale to oznacza, że firmy, które dziś ignorują m-commerce, mogą mieć poważny problem.
Co jeszcze jest ważne dla młodego pokolenia?
J.N.: Ekologia i zrównoważony rozwój – a dokładniej to, jakie wartości promuje firma sprzedająca i czy inwestuje w rozwiązania ekologiczne oraz nowoczesne technologie, w tym oczywiście AI.
Jaką rolę w e-commerce B2B odgrywają marketplace’y i czy firmy powinny polegać na nich jako głównym kanale sprzedaży?
J.N.: W świecie e-commerce B2B rośnie znaczenie marketplace’ów. Umożliwiają one firmom szybkie porównanie ofert i składanie zamówień w intuicyjny sposób. Jednak rodzi się pytanie: czy firmy sprzedające powinny polegać wyłącznie na zewnętrznych platformach?
Dzięki marketplace’om dostawcy mogą dotrzeć do nowych klientów, ale jednocześnie tracą kontrolę nad relacjami i marżami. Warto więc traktować je jako dodatkowy kanał sprzedaży lub sposób na rozpoczęcie sprzedaży online, a nie jedyne źródło zamówień.
Co z usługami finansowymi? Czy one także podlegają takim zasadom?
J.N.: Zdecydowanie tak. Od kilku lat na świecie możemy obserwować rozwój trendu embedded finance. Polega on na wbudowywaniu usług finansowych czy ubezpieczeniowych w ekosystemy przedsiębiorstw, które prowadzą sprzedaż towarów czy usług o charakterze zupełnie niezwiązanym z finansami.
Wszystko po to, aby konsument czy firma realizująca swoje potrzeby w świecie online, miały łatwy dostęp do finansowania tam, gdzie mogą go akurat potrzebować, np. w procesie zakupowym w e-commerce.
Jak w tym obszarze, zwłaszcza w sektorze B2B, radzi sobie Polska?
J.N.: Na naszym rynku jest już kilku polskich oraz zagranicznych providerów, którzy dostarczają usługi finansowania zakupów czy sprzedaży w takim właśnie modelu. Dziś są to głównie fintechy. W sektorze bankowym wyraz przekonania o słuszności takiego kierunku dała nowa strategia PKO Banku Polskiego. Jednym z jej filarów jest rozbudowa oferty cyfrowej, w tym nowej aplikacji mobilnej, czy obecność w ekosystemach, takich jak: e-commerce, mobility czy rynek mieszkaniowy. Wszystko po to, aby być bliżej klientów i ich potrzeb. Nie da się tego realizować bez uwzględnienia zasady mobile first.
Czy faktoring także wpisuje się w ten trend?
J.N.: Jak najbardziej. Faktoring to usługa, która – jak pokazują dane Polskiego Związku Faktorów – zyskuje na popularności. Jest rozwiązaniem elastycznym, a model usługi wpisuje się w relacje pomiędzy sprzedającym a kupującym. Jeżeli transakcje handlowe odbywają się na jakiejś platformie (np. e-commerce), to poniekąd naturalnym krokiem w rozwoju faktoringu mogłoby być osadzanie go właśnie w takich ekosystemach.
W PKO Faktoring dostrzegamy ten potencjał. Pracujemy nad tym, aby nasze usługi – w sposób jak najbardziej „bezszwowy”, czyli bez zbędnych interakcji i angażowania finalnego użytkownika – dostarczyć tam, gdzie mogą ich potrzebować klienci biznesowi.
Dzięki faktoringowi w wersji embedded firmy powinny mieć możliwość uzyskania limitu kupieckiego lub dodatkowego limitu oraz ustalenia warunków, np. odroczenia terminu płatności, bez konieczności negocjacji z dostawcą.
W ten sposób zarówno sprzedający, jak i kupujący może skupić się na rozwoju biznesu, zamiast na formalnościach, które można przekazać do faktora.
Bardzo dziękuję za rozmowę.
Rozmawiała: Milena Niedziela, Specjalista ds. Marketingu i Komunikacji w PKO Faktoring.