Czy koronawirus zmieni pracę przedstawicieli handlowych? Tylko 1 na 4 mobilnych handlowców uważa, że sprzedając zdalnie, są tak samo efektywni, jak przed pandemią. Cyfrowej transformacji handlu nie da się już jednak zatrzymać, zmiany są nieuniknione. Według Instytutu Gartnera, kluczem do sukcesu są właściwe narzędzia IT wspierające pracowników.
Pilna potrzeba szkoleń
Instytut Gartnera przeprowadził badanie wśród ponad tysiąca handlowców, próbując wychwycić zmiany, jakie koronawirus wprowadził w ich pracy. Większość firm zauważyła potrzebę szkoleń dla pracowników zespołów handlowych – 58 proc. z nich zorganizowało specjalne sesje coachingowe na temat efektywnej sprzedaży wirtualnej. Jeśli chodzi o największe wyzwania, jednym z nich była organizacja handlowych spotkań online. Według udzielonych odpowiedzi, zaledwie 23 proc. przedstawicieli handlowych B2B uważa, że są tak samo skuteczni w sprzedaży wirtualnej, jak tej prowadzonej w sposób tradycyjny.
– Przytłaczająca większość przedstawicieli handlowych, bo aż 93 proc., doświadcza poważnych wyzwań związanych ze sprzedażą wirtualną i nawet pomimo szkoleń większość z nich nie jest pewna, co może zmienić w swojej pracy, aby działać skutecznie – powiedziała Danielle McKinley, dyrektor badań i doradztwa w zakresie sprzedaży w Gartner. – Kluczem do rozwiązania tego problemu są kierownicy sprzedaży. Sukces sprzedaży realizowanej wyłącznie w sposób wirtualny zależy również od zdolności menedżerów do trenowania odpowiednich umiejętności wśród swoich pracowników w terenie – dodaje Danielle McKinley.
Badanie Gartnera „State of Sales Manager Coaching” potwierdza, że menedżerowie sprzedaży odgrywają istotną rolę we wsparciu handlowców w doskonaleniu się i dostosowywaniu do nowych warunków. Według raportu, skuteczny coaching kierowników sprzedaży może poprawić wyniki sprzedaży aż o 8 proc.
– Przedstawiciele handlowi nie pozostają sami ze swoimi zmaganiami w tym wirtualnym środowisku, menedżerowie ds. sprzedaży również stają przed poważnymi wyzwaniami związanymi ze szkoleniami prowadzonymi w sposób wirtualny – powiedział Doug Bushée, starszy dyrektor analityk Gartnera. –Trzy główne problemy, jakie dziś identyfikują menedżerowie sprzedaży to: niespójna kultura szkoleń, brak doświadczenia w zakresie wirtualnej sprzedaży i coachingu oraz brak inwestycji w technologię. Liderzy sprzedaży powinni stworzyć jasną wizję organizacyjną szkoleń, a także stworzyć odpowiednią infrastrukturę do wspierania efektywnej sprzedaży online – wyjaśnia ekspert.
Płynna zmiana trybu pracy na zdalny
Zatem aby sprzedaż w wirtualnym świecie była skuteczna, organizacja musi zapewnić swoim pracownikom odpowiednie wsparcie technologiczne. Tutaj pojawia się miejsce na wdrożenie odpowiedniego systemu SFA – Sales Force Automation, automatyzującego procesy biznesowe związane ze sprzedażą realizowaną przez mobilnych handlowców.
– Główne zadania systemów typu SFA to planowanie i kontrola pracy zespołów sprzedażowych, wdrażanie standardów obsługi klientów B2B oraz promocji trade-marketingowych w sklepach czy aptekach. To podstawowe narzędzie handlowca w terenie, wspierające go w zarządzaniu relacjami z klientami, dostarczające dokładnej wiedzy o ich zakupach oraz poziomie realizacji celów sprzedażowych wynikających z umów. SFA pozwala na prowadzenie badań ekspozycji produktów w detalu w sposób systemowy, podobnie jak monitoringu działań konkurencji czy uruchamiania lokalnych akcji promocyjnych. Taki system dostarcza także kluczową analitykę danych, gdzie raporty okresowe tworzą się same, dając możliwość łatwego porównywania wyników w regionach. Dziś tego typu narzędzia są szczególnie przydatne, umożliwiając przedstawicielom handlowym funkcjonowanie w bardziej wymagających okolicznościach – tłumaczy Marcin Pleszko z Sagra Technology, firmy która dostarcza producentom, dystrybutorom i sklepom systemy wspierające sprzedaż i analitykę danych.
– Pandemia pokazała znaczenie nowych technologii, które umożliwiły biznesowi w miarę możliwości normalne działanie w wyjątkowo trudnych warunkach. Nasi klienci, którzy już wcześniej korzystali z systemu Emigo, mogli przejść do systemu pracy zdalnej w sposób płynny. Nasze narzędzia umożliwiły im organizowanie spotkań online, w tym m.in. wizyt handlowych. Koronawirus oczywiście wpłynął na ich pracę, ale nie tak bardzo, jak w przypadku organizacji nie korzystających z zaawansowanych systemów IT – tłumaczy ekspert ze szczecińskiej spółki. – Zespoły sprzedaży wykorzystujące Emigo nie potrzebowały dodatkowych szkoleń, a funkcjonalności systemu pozwoliły na sprawną realizację planów sprzedażowych – dodaje.
Według raportu firmy Gartner, trzy podstawowe umiejętności w zakresie sprzedaży wirtualnej, w których przedstawiciele handlowi muszą dziś być biegli, to: wirtualne zaangażowanie klientów, funkcjonowanie w cyfrowej rzeczywistości oraz korzystanie z danych. Natomiast kluczem dla liderów sprzedaży powinno być zaopatrzenie swoich zespołów w odpowiednie narzędzia, aby mogły skutecznie realizować wyznaczone cele sprzedażowe.