Komentarz Tomasza Woźniaka, CEO & Partner w Future Mind, do debiutu marketplace’u BRW.pl
Marka Black Red White jest obecna na polskim rynku od wielu lat. W tym czasie silnie ugruntowała swoją pozycję w branży home&living. Warto jednak zauważyć, że to nie jedyny taki gracz. Istnieją inne serwisy jak chociażby meble.pl, które istnieją równie długo.
BRW.pl ma wg SimilarWeb aż 2 miliony odwiedzin, co stanowi doskonałą bazę do budowania jeszcze większego zasięgu. Patrząc na sukces marketplace’u długofalowo, będzie on zależał głównie od zwiększenia udziału ruchu organicznego i świadomości klienta co do szerszej oferty, którą z chwilą uruchomienia marketplace zaoferuje BRW.pl.
Dodatkowo może to oznaczać konieczność inwestowania jeszcze większych sum w rozpoznawalność marki, a co za tym idzie marketplace’u, kosztem np. performance marketingu czy ruchu płatnego z Google i Meta, którego koszt ciągle rośnie.
Ciekawi mnie też, co finalnie zrobi doświadczony gracz na rynku e-commerce, czyli grupa Wirtualna Polska, która była już w posiadaniu platformy Homebook, a dokupiła także szybko rosnącą markę Selsey, ogłaszając synergię obu serwisów.
Reasumując, mówimy tutaj o olbrzymiej kategorii produktów, w której konkurują nie tylko producenci jak BRW czy IKEA, ale i sieci jak Leroy Merlin czy Castorama.
Pozostaje również kwestia sprzedaży produktów innych producentów i marek. W tym kontekście warto zastanowić się, w jaki sposób BRW będzie zarządzało relacją z partnerami. Można tutaj przywołać przykład marketplace Empiku. W pewnym momencie można było tam znaleźć produkty zarówno oferowane przez sam Empik, jak i przez partnerów. Różnice cenowe pomiędzy tym samym produktem od innego dostawcy potrafiły sięgać nawet kilkunastu procent. BRW sprzedaje oczywiście produkty własnej marki, więc nie przydarzy się identyczna sytuacja, ale i tak istnieje ryzyko, że w niektórych kategoriach partnerzy zaproponują konkurencyjne cenowo produkty.
W kontekście samej marży czy też rozliczeń prowizji trzeba pamiętać, że politykę cenową dyktują najwięksi, czyli Allegro i Amazon. Dodatkowo platformy te konkurują o tego samego klienta właśnie ceną.
Finalnie, najistotniejszym moim zdaniem obszarem będzie wysoka jakość obsługi klienta i jego doświadczenie w procesie zakupowym. Rozwiązanie firmy MIRAKL, z którego skorzystało BRW, to lider rynku i wybór, którzy osobiście oceniam jako dobry.
Dopiero przekonamy się jednak, jak wokół tego narzędzia zostaną zbudowane kluczowe dla rentowności procesy obsługi klienta, czyli obsługa reklamacji i np. zwroty produktów wielkogabarytowych. Trudno będzie od razu zagwarantować taki poziom obsługi posprzedażowej jak na przykład zaawansowany arbitraż oferowany przez Allegro.
W kolejnych latach kluczem do rentowności marketplace’ów będzie przemyślane zarządzanie takimi KPI jak koszt pozyskania klienta i jego powracalność, a co za tym idzie lojalność.
Dostrzegam również ryzyka polaryzującej się oferty wielu mocnych graczy w branży e-commerce.
Ważny wpływ na wygląd branży będzie miało podejście do eksportu. W branży meblowej funkcjonują liczni rodzimi producenci, którzy mają ambicje, aby eksportować swoje produkty poza Polskę. Z kolei importerzy będą konkurować choćby z marką Sinsay, która oprócz sprzedaży produktów odzieżowych weszła także w sektor wnętrzarski dzięki stale poszerzającej się ofercie Sinsay Home.