Co czeka handel w drugiej połowie roku? Handlowcy powinni obawiać się chińskich sklepów, utrzymać darmowe dostawy i… walczyć ceną.
Salesforce opracował nowe prognozy dotyczące zakupów świątecznych w 2024 roku. Pokazują one, że kupujących i sprzedawców czeka sezon pełen wyzwań. Jednym z głównych zagrożeń z perspektywy sprzedawców będzie coraz większa ekspansja chińskich aplikacji zakupowych, o których ostatnio głośno było także w Polsce.
Jak konsumenci radzą sobie z dzisiejszymi wyzwaniami zakupowymi? Zaciągają coraz większe długi! Według badań Salesforce, 37% globalnych kupujących twierdzi, że korzysta z kart kredytowych częściej niż rok temu, a 32% częściej używa alternatywnych usług kredytowych, takich jak „kup teraz, zapłać później”. Co więcej, aż 43% konsumentów deklaruje, że ma większe zadłużenie w porównaniu do 2023 roku. Jednak ta zwiększona zależność od kredytu nie wynika z tego, że klienci kupują więcej. Według Salesforce Shopping Index wielkość zamówień online spada od 2022 roku. W rzeczywistości 47% konsumentów twierdzi, że nabywa tyle samo produktów, a 40% kupuje mniej w porównaniu do ubiegłego roku. Kiedy już decydują się na zakup, dokonują mniejszych transakcji – kupują przecenione towary i szukają marek własnych w sieciach spożywczych. Tylko 15% konsumentów stwierdziło, że nie decyduje się na żadne kompromisy zakupowe w oparciu o cenę.
Konsumenci oszczędzają także więcej niż kiedykolwiek. Poproszeni o uszeregowanie, na co przeznaczają swój dochód rozporządzalny, większość konsumentów stwierdziła, że ich priorytetem są oszczędności, następnie dobra materialne, a dopiero na końcu doświadczenia. Jest to wyraźny kontrast w stosunku do ubiegłego roku, kiedy to oszczędności zajęły ostatnie miejsce za dobrami materialnymi i doświadczeniami.
Poniżej przedstawiamy coroczne prognozy Salesforce dotyczące zakupów świątecznych w najważniejszym okresie w roku.
Na skróty:
#1: Chińskie aplikacje zakupowe zdobędą udział w rynku
W obliczu niepewności związanej z rosnącymi cenami, konsumenci zmieniają swoje nawyki zakupowe. Dawno minęły czasy pandemii, kiedy najszybszy czas wysyłki był priorytetem. Teraz wszystko sprowadza się do ceny.
Dwie trzecie kupujących na całym świecie twierdzi, że to ceny wpływają na określenie sklepu, w którym robią zakupy, a zaledwie mniej niż jedna trzecia priorytetowo traktuje jakość towarów. Grupa ta jest gotowa do przejęcia przez chińskie aplikacje zakupowe. W ciągu ostatnich sześciu miesięcy dwie trzecie konsumentów z rynków zachodnich dokonało co najmniej jednego zakupu na Aliexpress, Cider, Shein, Temu lub przez TikTok. Dlaczego wybierają te platformy? Według 58% konsumentów te aplikacje zakupowe oferują najniższe ceny.
Która aplikacja bije inne? Temu jest zdecydowanym zwycięzcą, z 43% udziałem kupujących w ciągu ostatnich sześciu miesięcy. Z perspektywy Generacji Zet to jednak Shein jest najlepszym miejscem docelowym, a połowa tej grupy złożyła ostatnio tam zamówienie.
Sprzedawcy detaliczni muszą zwrócić na to uwagę: 63% konsumentów planuje zakupy w chińskich aplikacjach zakupowych w nadchodzącym sezonie świątecznym.
Milenialsi wiodą tu prym, a dwie trzecie z nich deklaruje, że kupi prezenty świąteczne za pośrednictwem tych aplikacji. W przypadku konsumentów posiadających dzieci – liczby te są jeszcze wyższe. Salesforce przewiduje, że w tym sezonie świątecznym chińskie aplikacje zakupowe zdobędą 160 miliardów dolarów udziału w globalnym rynku e-commerce poza Chinami.
#2: Wysyłka na średnim dystansie obciąża marże
Bieżący rok przynosi nowe problemy związane z logistyką. Ataki Huti na Morzu Czerwonym i rosnące ceny ropy naftowej podnoszą koszty kontenerów na całym świecie, obciążając infrastrukturę „środkowej mili” w pierwszej połowie roku. Dodatkowo wyzwania związane z ostatnią milą również narastają przez takie wydarzenia jak np. zawalenie się mostu Francis Scott Key i rosnącym przez to wydatkom.
Sprzedawcy nie powinni jednak przerzucać kosztów wysyłki z powrotem na kupujących. Oferty darmowej wysyłki są jednym z trzech głównych powodów, dla których konsumenci decydują się na zakup od konkretnej marki lub sprzedawcy. Warto zauważyć, że kupujący koncentrują się w tym roku na kosztach (a nie na czasie wysyłki i zasadach zwrotów), z tego powodu zniżki i bezpłatna wysyłka są kluczowe dla całej branży. W rzeczywistości ponad połowa kupujących twierdzi, że jest bardziej skłonna do zakupu online niż w sklepie stacjonarnym, jeśli dostawa jest bezpłatna.
Przewidujemy, że w tym sezonie świątecznym marki i sprzedawcy detaliczni wydadzą dodatkowe 197 miliardów dolarów na wydatki związane z transportem pośrednim, co stanowi wzrost o 97% w porównaniu z rokiem ubiegłym.
#3: Kupujący wykorzystają sztuczną inteligencję do poszukiwania idealnego prezentu
Od wielu lat rekomendacje produktów i chatboty oparte na sztucznej inteligencji (SI) sprawiają, że wyszukiwanie towarów i rozwiązywanie problemów jest szybsze oraz bardziej spersonalizowane. W ubiegłym sezonie świątecznym na 17% zakupów online wpłynęła sztuczna inteligencja – zarówno predykcyjna, jak i generatywna. W tym roku konsumenci będą w coraz większym stopniu wykorzystywać SI – świadomie lub nie – do poszukiwania odpowiedniego prezentu w odpowiedniej cenie. W rzeczywistości 53% ankietowanych stwierdziło, że są zSInteresowani wykorzystaniem generatywnej sztucznej inteligencji do znalezienia idealnego prezentu.
W te święta generatywne wyszukiwanie SI może przynieść znaczące zmiany w oczekiwaniach i doświadczeniach konsumentów dzięki dużym platformom technologicznym. Przykładowo, kiedy Google wbudowuje generatywną sztuczną inteligencję w swoją wyszukiwarkę, konsumenci będą działać w bardziej konwersacyjny sposób podczas wyszukiwania online. Oznacza to, że sprzedawcy detaliczni mogą przejść od wyszukiwania według słów kluczowych, do naturalnych podpowiedzi w celu znalezienia produktów na swoich stronach internetowych, dzięki czemu zakupy stają się bardziej naturalne i intuicyjne.
Pracownicy sklepów również będą korzystać z SI, aby zwiększyć wydajność i obsługę. Wyobraźmy sobie generatywną sztuczną inteligencję dostarczającą spersonalizowane rekomendacje produktów pracownikom sklepów, którzy pomagają klientom znaleźć idealny prezent. Pracownicy obsługi również skorzystają z generatywnej sztucznej inteligencji – udzielając spersonalizowanych odpowiedzi – podczas obsługi klientów, którzy szukają produktów, zamówień i rabatów.
W miarę jak sprzedawcy detaliczni coraz częściej będą wykorzystywać to rozwiązanie, przewidujemy, że wyszukiwanie będzie generować prawie 3-krotnie lepszy współczynnik konwersji w porównaniu z ruchem niezaangażowanym w działanie witryny www sklepu.
#4: Black Friday stanie się Cyber Poniedziałkiem
Z biegiem lat, gdy popularność zakupów online rosła, a konsumenci mogli robić zakupy z dowolnego miejsca – zakupy świąteczne rozpoczynały się coraz wcześniej w listopadzie. Jednak po raz kolejny zakupy świąteczne koncentrują się podczas Cyber Week, ponieważ konsumenci czekają na najlepsze oferty w dalszej części sezonu. W zeszłym roku Czarny Piątek odzyskał 4% świątecznej sprzedaży online, stając się największym dniem zakupów online w roku. Tego samego spodziewamy się w nadchodzącym sezonie świątecznych zakupów. Dwie trzecie kupujących twierdzi, że wstrzymuje się z dużymi zakupami do Cyber Week, oczekując lepszych ofert. 65% kupujących twierdzi, że Czarny Piątek oferuje najlepsze zniżki w całym roku.
Najważniejszą wiadomością jest to, że Czarny Piątek będzie najważniejszym dniem z perspektywy branży cyfrowej. Badania Salesforce pokazują, że konsumenci będą nadal korzystać z wygody zakupów online w tym pracowitym dniu. W rzeczywistości 72% kupujących woli robić zakupy online, podczas gdy tylko 31% woli udać się do sklepu w Czarny Piątek. Dlaczego? Wygoda, bezpłatna dostawa i możliwość wyszukiwania najlepszych cen to trzy główne powody, dla których konsumenci decydują się na zakupy online.
#5: Sprzedawcy detaliczni wykorzystają lojalnych kupujących, aby uniknąć gwałtownie rosnących kosztów marketingu cyfrowego
Pozyskiwanie klientów nadal jest kosztowne dla sprzedawców detalicznych. W obliczu intensywnych cykli wyborczych i w miarę tego, jak chińskie firmy wykupują zasoby reklamowe, koszty marketingu cyfrowego nadal rosną, a możliwości dotarcia do właściwych odbiorców stają się coraz trudniejsze. Oznacza to, że marki i sprzedawcy detaliczni muszą bardziej angażować swoją bazę klientów.
Według badania Salesforce Shopping Index wskaźnik ponownych zakupów w pierwszym kwartale wzrósł o 8% w ciągu ostatnich dwóch lat. Kupujący traktują priorytetowo marki i sprzedawców detalicznych, którzy oferują programy lojalnościowe. Badania pokazują, że 46% konsumentów twierdzi, że zdobywanie i wymiana punktów z takich akcji jest drugim, po cenie, czynnikiem wpływającym na to, gdzie dokonują zakupów. Widzimy, że programy lojalnościowe stanowią jeszcze większą wartość dla konsumentów, którzy szukają niskich cen. W rzeczywistości aż 63% kupujących dokonuje więcej zakupów w sklepach, w których mogą zdobywać i wymieniać punkty. Przewidujemy, że w tym sezonie świątecznym 2 na 5 zakupów świątecznych zostanie dokonanych przez lojalnych klientów.
