Pandemia zmienia zwyczaje zakupowe konsumentów. Nowe zachowania klientów zmuszają branżę handlową do szybkiej adaptacji. Zmiany obejmują strukturalne podejście do konsumpcji, komunikacji marketingowej, wyboru kanału sprzedaży, w tym roli e-commerce i sklepów stacjonarnych. Accenture i Fashion Biznes przeprowadziły badanie konsumentów w Polsce dla kategorii moda, uroda i elektronika na przełomie kwietnia i maja 2020 r. w celu zrozumienia zakresu zmian, które będą definiowały zachowały konsumentów w nowej rzeczywistości.
- Konsumenci podczas odosobnienia oczekiwali od marek zarówno inspiracji na spędzanie czasu w domu, jak i promocji produktowych.
- 20% Polaków podczas pandemii dokonało pierwszych zakupów online.
- Respondenci doceniają solidarność marek z konsumentami i dostosowanie komunikacji do obecnej sytuacji, co może wpłynąć na wybór danej marki w przyszłości.
- Ponad 55% respondentów zamierza ograniczyć wizyty w galeriach handlowych w obawie o bezpieczeństwo. Zmieniają się także oczekiwania konsumentów wobec sklepów stacjonarnych.
- Istotnie rośnie popularność dostaw poprzez paczkomaty jako wygodnego i bezpiecznego sposobu dostawy. Średnio 40% respondentów wybiera darmową dostawę względem krótszego czasu, niemniej rośnie gotowość do zapłacenia między 10-20 zł za dostawę w ciągu 24h dla generacji Z.
– Pandemia znacząco przyspieszyła zmiany w zachowaniu konsumentów, które obserwowaliśmy już od pewnego czasu. Konsumenci zostali postawieni przed koniecznością skorzystania z innego sposobu zakupu i dostaw towarów. Część osób zatęskniła za fizycznymi doświadczeniami, które dają nam sklepy, ale z drugiej strony wielu konsumentów przekonało się jak łatwo jest robić zakupy online. E-commerce zyskuje na znaczeniu, a firmy, które będą prężnie działać w Internecie i dostosują swoje sklepy internetowe do nowych potrzeb konsumentów zyskają przewagę nad konkurencją – mówi Rafał Reif, Head of Fashion & Retail Poland, Accenture.
Jakich produktów szukają konsumenci?
Najpopularniejszymi kategoriami w kwietniu były uroda i moda. Produkty do pielęgnacji ciała i urody były najchętniej wybierane przez konsumentów z niemal każdej grupy wiekowej. Ponad połowa zakupów z kategorii uroda wynikała z bieżącej potrzeby, choć co trzeci respondent przyznaje, że kupił sobie coś dla przyjemności. Zakupy związane z modą wynikały równie często z potrzeby, promocji lub reklamy obejrzanej w Internecie – między 30% a 40% respondentów wskazało te czynniki.
Co trzeci konsument potrzebował dokonać zakupu elektroniki, ale równocześnie co trzeci zrezygnował z planowanego zakupu w tym czasie. Mogło to wynikać z konieczności dostosowania wyboru produktów do sytuacji. Zwykle też elektronika jest droższa od produktów z pozostałych kategorii.
Czynniki wpływające na decyzje zakupowe konsumentów
W trakcie społecznej izolacji, marki aktywniej komunikują się z konsumentami poprzez media społecznościowe. Największe zainteresowanie Polaków wzbudzały – informacje o promocjach i przecenach (46%), pomysły na spędzanie czasu w domu (41%) oraz promowanie akcji pozostania w domu (33%). Warto zaznaczyć, że młodzi konsumenci znacznie częściej szukali atrakcyjnych treści publikowanych przez marki w Internecie lub mediach społecznościowych w porównaniu do innych kategorii wiekowych.
Polscy konsumenci docenili zaangażowanie marek w społeczne działania wspierające potrzebujących w okresie pandemii. Aż 2/3 badanych deklaruje zakup produktów tych firm w przyszłości.
Jak wynika z badania Accenture, dla Polaków bardzo ważna jest jakość. Czynnik ten ma znaczenie dla ponad 92% respondentów generacji Z. W przypadku pozostałych grup wiekowych jest to około 80%. Lokalne pochodzenie marek ma największe znaczenie dla respondentów powyżej 55 roku życia – 41%. Dla ponad 60% badanych istotne jest to, czy produkt został wytworzony zgodnie z ideą sprawiedliwego handlu, jest ekologiczny i nie testowany na zwierzętach.
Zamożni konsumenci nie rezygnują ze swoich przyzwyczajeń
W latach 2019-2020 zwiększyła się grupa konsumentów, którzy mogą pozwolić sobie na produkty luksusowe. Dwie trzecie badanych deklaruje zakup produktu luksusowego przynajmniej raz na pół roku – jest to wzrost aż o 13 % w porównaniu z 2019 r. Wpływ na to może mieć ogólne wzbogacenie się społeczeństwa (według danych GUS wzrost przeciętnego miesięcznego dochodu na osobę zwiększył się o 7,5% w 2019 r. w stosunku do roku poprzedniego). Mimo obecnej sytuacji, aż 85% konsumentów deklaruje, że nadal będzie kupować luksusowe ubrania i kosmetyki. Generacja Z planuje nawet zwiększenie wydatków na te produkty – 21% osób z tej grupy odpowiedziało w ten sposób. Konsumenci mogą liczyć na to, że zakupią wysokiej jakości lub luksusowe produkty w okazyjnych cenach w czasie nadchodzących przecen.
Siła e-commerce i nowa rola sklepów
Zamknięcie sklepów zmieniło zachowania konsumentów – co piąty Polak po raz pierwszy zrobił zakupy w Internecie w czasie kwarantanny. Co trzeci konsument zamierza w przyszłości częściej kupować w Internecie niż obecnie.
Konsumenci preferują paczkomaty jako wygodny i bezpieczny sposób dostawy. Dotyczy to przede wszystkim generacji Z – aż 62% wybrało tę formę. Jednak średnio 40% respondentów wybiera darmową dostawę względem krótszego czasu. Jedynie generacja Z jest gotowa płacić więcej za dostawę w ciągu kilku godzin.
Ponad 55% respondentów zamierza ograniczyć wizyty w galeriach handlowych w obawie o bezpieczeństwo. Zmienia się także rola sklepów stacjonarnych. Konsumenci oczekują od nich innych doświadczeń: respondenci doceniają możliwość obejrzenia i przymierzenia produktów, czy też sprawdzenie promocji dostępnych wyłącznie w sklepie stacjonarnym. Coraz częściej poszukiwane są dodatkowe usługi, jak strefa rozrywki, inspiracji czy profesjonalne doradztwo. Na znaczeniu traci potrzeba kontaktu z obsługą.
76% respondentów generacji Z wskazuje łatwiejszy sposób na obejrzenie i przymierzenie produktu oraz możliwość dotknięcia go jako istotny czynnik zachęcający do wizyty w galerii handlowej. To wzrost o 12 punktów procentowych w stosunku do ubiegłego roku. Na znaczeniu straciły możliwość zobaczenia, co jest teraz modne oraz szansa na łatwiejsze stworzenie własnego stylu – odnotowano spadek odpowiednio o 9 i 14 punktów procentowych względem 2019 r.
Najważniejsze obszary dla firm do zaadresowanie w najbliższym czasie:
- Zapewnienie bezpieczeństwa zarówno klientom, jak i pracownikom firmy w całym łańcuchu dostarczania produktu.
- Dostosowanie komunikacji do bieżącej sytuacji, która dzięki swojej autentyczności buduje zaangażowanie konsumentów i jest społecznie odpowiedzialna.
- Kompleksowe wdrożenie zasad omnichannel, gdzie zarówno e-commerce jak i sklepy stacjonarne mają właściwie zdefiniowane role i wspierają cele finansowe firmy.
- Precyzyjne zaprojektowanie ścieżek zakupowych, dostosowanych do specyfiki poszczególnych segmentów/generacji konsumentów.
- Ewolucja oferty produktowej, która adresuje rosnące potrzeby konsumentów w zakresie jakości i zasad odpowiedzialnej produkcji.
– Branża handlowa będzie musiała uważniej niż dotąd obserwować nastroje i potrzeby konsumentów, a następnie elastycznie dostosowywać się do zachodzących zmian. Firmy, które najszybciej to zrobią, mają największą szansę, by utrzymać obecnych klientów, ale także pozyskać nowych. Z naszego badania wynika, że najważniejsze będą zapewnienie bezpieczeństwa klientom i pracownikom, angażująca komunikacja, dostosowana do sytuacji, kompleksowa obsługa klienta, przygotowanie oferty produktowej z uwzględnieniem potrzeb konsumentów, m.in. w zakresie jakości i zrównoważonego rozwoju, a także wyważona wielokanałowość, gdzie e-commerce i sklepy stacjonarne mają właściwie zdefiniowane role – mówi Rafał Reif, Head of Fashion & Retail Poland, Accenture.